初回のアポをやっとのことで取り、初回訪問も済み、２回目以降の訪問は再訪問ということになります。
初回でネタを出し切ってしまい、次は何しに行けば良いんだろう？ということはありませんか？
この記事はこんな人におすすめ
- 再訪問の目的を再確認！
- どうすれば効果的な再訪問が出来るか知りたい？
- 再訪問を実現するために何を準備すれば良いんだろう？
再訪問が成功するか否か、これがこの後に続く営業プロセスに大きく影響していきますので、より良い成果が出るよう、成果に繋げる再訪問に関して意識すべきポイントをお伝えしたいと思います。
この記事では、再訪問のアポが入っていない場合を想定した効果的な訪問の仕方をご紹介します。
※下の記事では、新規獲得するためには再訪問（2回目以降の訪問）が大事ということについて書いています。
効果的な再訪問
上記図の数値は仮ですので、イメージとして捉えていただければと思います。
アポの電話や飛び込み営業をした総量を100％とし、その中でアポを取れた割合20％とします。
アポが取れた先は、初回訪問をしますが、初回訪問後にそのまま商談が進む場合と、進まずに終わってしまう場合がありますので、前者を10％、後者を90％としてみました。（数字は仮です！）
今回の記事で対象としている「再訪問」とは、この90％の割合の部分です。ここを説明していきたいと思います。
再訪問ありきで初回訪問をする
新規顧客獲得の方法で説明したように、初回訪問は再訪問ありきで行います。
再訪問を意識しないで初回訪問をしてしまうと、初回訪問を２回するのと同じ意味合いになってしまいますので、効果的な再訪問をするためには初回訪問が大事です。
初回訪問の仕方は下記で触れています。
大まかには以下の通りです。
- 2回目の訪問を想定し、また来ることを伝える
- 約束通りに訪問する
このやり方で、再訪問での受け止められ方が変わってきますので意識してみてください。
再訪問の口実を作る
初回訪問のときに、上手く再訪問へつながる話が出来ない場合もあるでしょう。
その場合も再訪問先（将来の見込み先）として残しておきたいところですよね。
明確な再訪問時期をお客様との会話で握れていなくても、定期的な訪問をしていきましょう。
その際に、再訪問をする理由がなければ訪問しづらいですので、何か口実を作りましょう。
お客様と約束をしていなくても、自分都合で口実を作ってしまうという形で問題ありません。（お客様はそこまで意識しません。）
チラシをつくる
手持ちの資料があると無いとでは、気持ち的に大きな違いがありますよね。
丸腰で再訪問に行くよりも、ビラや一枚もののチラシ程度のツールでも用意していけば、そのネタで話を膨らますことが出来たり、次回の訪問に繋がる話が出来るかも知れません。
チラシは、会社で用意をしてくれるものがあればそれをバラ撒く形でも良いでしょう。もし用意が無いのであれば、自分で作ることも有効です。
つくるチラシの内容は営業先の業界によりますが、時事的なことや、季節的にトピックになりそうな話題、他社事例等、話題になりそうなポイントだけを並べて表現するだけでも惹きつけることが出来るでしょう。
先を急がない
再訪問できて話を聞いてくれる環境になると、どうしても話を先に進めたくなる気持ちは良くわかります。
ただ、売り気を全面に出すよりも、２回目、３回目はお互いを知る場と決めてしまいましょう。
初回訪問で即断即決できるのが一番効率的であることは間違いないですが、統計的にもおそらく数パーセントのことでしょう。
ですから、再訪問時に先を焦って見込み先を減らすよりも、慎重に相手と近くなることを意識して話をすることが大事です。
話をするより聞くフェーズ
営業の基本ですが、まだまだ聞くことに徹していきましょう。
相手の印象が良くなり信頼感が高まることはもちろん、一度何かを話してくれた人はその後も気を許して話をしてくれます。
また、将来的に提案をしたいのであれば、相手のニーズにピッタリとフィットした提案をすべきで、そのためには相手のことを十分知る、ということが大事です。
この段階では話をするよりも聞くことを優先に考えましょう。
再再訪問を意識する
初回訪問時に再訪問を意識するのと同時に、その先に続くことも想定した話をしましょう。
宿題を残してきたり、チラシを置いていったりして、また来る時期を伝え、約束通りに再再訪問をする。これを繰り返すことで見込みのランクが上がったり、逆に絞れて行きます。
訪問ではなく電話を前提とした記事ですが、繰り返し訪問する効果について触れた記事はこちらを参考にしてください。
リストアップして反応別に優先度をつけておく
訪問した先はリストアップして管理しましょう。
大事なことは再再訪問時に優先的に訪問する先をわかるようにしておくことです。
初回訪問ですぐに商談が進んだ場合は、リストアップするしないに関わらず早晩再訪問をすることになります。現在進行形の案件について行き忘れることはありませんよね。
ポイントはネタにはなってないけど、再訪問、再再訪問をしたほうが良い先をリストアップすることになります。
リストアップの内容は、下記のとおり標準的な情報は書き残しておくべきでしょう。
- 訪問日時
- お客様名（会社名）
- 担当者名
- 話した内容（話題、キーワード等）
- 提示した資料（パンフレット、チラシ、参考資料など）
- 投資予定時期
そして優先順位付けをしましょう。下記の基準が良いと思います。
- 話を聞いてくれるかどうか（高・中・低）
- 大きな仕事に繋がりそうかどうか（高・中・低）
話を聞いてくれるかどうか、については営業自身の直感で良いでしょう。
初回訪問や再訪問時に、積極的に情報を入手する姿勢があるか、ご担当の人柄が良いか、決裁者の人柄が良いか等、継続的に受け入れてくれる感触を持てた場合は「高」に位置付けましょう。
それ以降、感触によって中・低と位置付けます。
大きな仕事に繋がりそうかどうか、については、大きな予算が確保されているとか、他社導入先であることがわかっている先とか、経費が大きく発生している可能性があるときとか、タイミングが来たら商談が発生する可能性の高い先を「高」、以降は中・低と付けます。
私の前職時代にある企業に飛び込み営業をした際、他社製品を導入して大分経過していることを察知しました。ヒアリングしていくとそれまでは当社の営業は一度も訪問したことが無いとのことでしたが、親切に話を聞いてくれる事務員さんがいて、他社との付き合いがあり、間もなく更新の時期がくると直感的に感じた私は、リスト上「高」において頻繁に訪問しました。
その間には、効果的なプロモーションをしたことは当然ですが、結果的に他社から当社に契約を切り換えてもらい大きな成果を上げることが出来ました。
まとめ
「初回訪問で即決」
なんとなくカッコイイというのはわかりますが、こんな営業スタイルを目指すことはやめて、今日から先を見据えられる計画的な営業スタイルにシフトチェンジしましょう。これが成功のカギです。
実際に、ほとんどの商談は初回訪問で契約に結び付くことはありません。大事なのは再訪問をどう生かすかです。商談の開始は再訪問から、と思っていても間違いではありません。
一方で、どのタイミングでネタに出来るのか、そのための情報はどう入手していくのか、適切な時期に再訪問出来るのか、これは営業にとっても大きな継続課題です。
そのためには、一回一回の訪問の質を向上させて意味あるものにして次回に繋げること、そして適切な管理をして計画的に再訪問をすること。
それが営業商談進捗率アップにつながるポイントだと考えています。