見込み倍増で契約を増やそう!営業の効果的な5W2Hのヒアリング

5W2H 営業のコツ

買い手の多くが売ってほしくて売ってほしくて仕方ない、そんなブルーオーシャンな市場は中々ありません。もしかするとそんな世界では営業不要になるかも知れません。

実際、営業シーンでは、必ずしも誰もが買いたいと欲していない場合や、競争相手がいる場合、もしかするといらないと断言されている相手に対しても売らなければいけない場合など、営業としては決して楽ではない環境がほとんどだと言えるのではないでしょうか。

しかし、そんな状況でもしっかりと売れている営業が存在することも事実。そんなトップセールスマンはヒアリングの仕方を熟知しています。

 

この記事はこんな人におすすめ

T営業部長
T営業部長
  • 見込み案件増やしたい!という人
  • お客様との話が続かないという人
  • ヒアリング力の向上を図りたい人 

この記事を読めば、営業成績アップに必要な効果的なヒアリングの仕方を知ることができます。

 

ヒアリングの目的を理解

論理(数学)的に考えれば、「契約」という正しい答えには「正しい数式」が必要です。

2=1+1
と同様に、
契約=契約に必要な材料全て

2という答えを導きたければ正しい数式が必要なのと同様に、契約という答えを導き出すためには契約に必要な材料を全て揃えなければいけません。お客様に材料を提供しなければいけません。

ヒアリングの目的はその必要な情報を全て揃えるということにあり、それは営業活動の中でも最重要な行為と理解してください。

ヒアリングのためのヒアリングで終わらせず、契約に繋げるために目的ある正しいヒアリングをしていきましょう。

ジグソーパズルの完成形をイメージしながら、足りないピースをヒアリングで埋めていくと考えると分かりやすいかもしれません。

ヒアリングは5W1H+αで

ジグソーパズルの全てのピースを5W2Hのヒアリングで埋めていきましょう。

この5W2Hの考え方は、営業活動のあらゆる場面で必要になります

まず5W2Hってなに?を説明します。

5個のWと2個のHという意味です。

<5W>
1.  When(いつ)
2.  Where(どこで)
3.  Who(だれが)
4.  Why(なぜ)
5.  What(なにを)
<2H>
1.  How(どうやって)
2.  How much(いくら)

お客様が何かを買ったり、契約をする際には、ほぼ例外なく社内で決裁稟議を上げているかと思いますので、まずは自社内の稟議手順を理解すると良いと思います。

実際に、社内で決裁稟議を上げたことがある人はイメージしてください。

その際、会社が決裁を通すために社員に問うてくるのは、大抵この7項目が軸になっていまよね。

更には、意思決定のフレームワークとして下記の順に並べ替えてみると、より実態の検討のプロセスに近くなってしっくりくるのではないでしょうか。

大事な順とも言えるかも知れません。

Why(なぜ)…ナゼやるのか?なんのためにやるのか?一番重要なポイントです

 ↓

How(どうやって)…どうやってやるのか?実現の方法は?

 ↓

How much(いくら)…予算がいくら必要?いくらかけるの?ROIも大事です

 ↓

Who(だれが)…誰がやるの?やれる人はいるの?

 ↓

What(なにを)…具体的に何をやるの?何が出来るの?

 ↓

When(いつ)…いつやるの?スケジュールは?

 ↓

Where(どこで)…どこでやるの?

営業の立場で、提案している案件を採用してもらいたいのであれば、お客様自身もこの5W2Hの観点で情報を集めていることを踏まえて、情報提供していく必要があります。。

それを踏まえて、具体的にどんな内容をヒアリングしていくのが良いのかを解説していきます。

ヒアリング項目を洗い出そう

When(いつ)

期日や期限、時間軸などをヒアリングしましょう。

  • 対応期限は?
  • 完了(完成)の期限は?
  • 予算消化の期限は?
  • 今期予算で対応?それとも来期?
  • 製品やサービスの保守期限(サポート期限)は?
  • 期限延長・保留の可能性の有無は?
  • 検討のスケジュールは?
  • 稟議のスケジュールは?(役職者向け説明や経営会議の日時や順番まで押さえる)
  • リードタイム(工期、開発期間)は?
  • 納品スケジュールは?
  • 工事・開発・導入等の詳細スケジュールは?

提案するにあたっての前提や制約、また他社との差別化のためにWhenの要素は重要です。

Whenの情報を整理して、要望に対して適切な提案をしましょう。

Where(どこで)

どこのオフィス、拠点、支店、部署が対象となるのかなどをヒアリングしましょう。

  • 本社?拠点?
  • 国内?海外?
  • 首都圏?地方?
  • 本部?周辺?
  • どこのビル?フロアは?
  • どこのセンター?
  • クラウド?

Whenと同様に基礎情報として欠かせません。

自社に対応できるのか、制約があるのか等、実現案を整理しましょう。

Who(だれが)

主体となる人、決裁者、キーパーソン、部署、関係者、決裁ルート等をヒアリングしましょう。

  • 主担当者はだれ?
  • その上司はだれ?
  • 担当以外にキーパーソンは?
  • 最終決裁者はだれ?
  • 関係者、関係部署は?
  • 決裁ルートの登場人物は?
  • 相談できそうな人は?
  • 敵は?見方は?

今の時代はまだ大抵の決裁者は人間です。最後の決裁者にYesと言わせるためにも、関わる人々の立場を正確に把握しておくことが大事です。

時にはお客様の中に、決裁に関わらないアドバイザーがいるかも知れません。

Whoの情報がそろってきたら体制図や関係図に落とし込んで、ビジュアル的に把握できるようにすることも効果的です。

Why(なぜ)

一番大事な項目です。Why以外の4W2Hに対してなぜ?を繰り返し聞いて掘り下げましょう。

  • なぜ買うの?
  • なぜやるの?
  • なぜ今なの?
  • なぜそのやり方なの?
  • なぜその人なの?
  • なぜ私から買うの?
  • なぜその金額なの?

お客様自身は、自分の中にあるWhy?の答えが全て揃わないと、購買という行動をとりません。

全てのWhy?の答えを用意してください。

What(なにを)

顕在化しているものも、潜在的なものも、導き出すのはなに?からです。

  • 何が問題なの?
  • 何が欲しいの?
  • 何を改善したいの?
  • 何を実現したいの?

何が提供できるのかを判断するために大事なWhatです。

最終的にお金を支払ってもらう対象物であることが多いです。

How(どうやって)

より具体性を高めるために必要な項目です。

  • どうやって対応するか?
  • どうやって改善するか?
  • どうやって実現するか?
  • どうやって上司を説得するか?
  • どうやって稟議書書くか?
  • どうやって判断するか?

相手の腹の内を探るのにはとても大事な質問です。具体的な方法論がすり合うまで、認識あわせをしていきましょう。

How much(いくら)

企業の決裁にはお金がつきものです。お金には限りがあるので、安く良いものを買いたいというのはどの会社も共通の要望です。

  • いくらくらいを想定してる?
  • いくらだったら契約できる?
  • いくらだったら稟議書かける?
  • 過去はいくらだった?
  • 予算の総額はどれくらい?
  • 今年度の予算枠はどれくらい?
  • 社内経費はどれくらい見込んでる?
  • 他社はいくらで出してきてる?
  • ROIはどう見込んでる?

適正な価格で提示できるように、参考になるHow muchの情報は出来るだけたくさん集めましょう。

その他の大事なヒアリングの観点

基本的なヒアリングが出来たあとは、精度を高めたり、決め手となる情報を整理したり、他社より優位な点を明示したり、決定打を繰り出すためのヒアリングをします。

  • 要件整理…複雑な状況であれば、要望や課題を洗い出す時間を設けて整理しましょう。
  • MUST/WANT優先順位付け…お金ありきなのでフルスペックで契約するとは限りません。
  • 競合他社のノックアウト要因整理…他社には対応できないところで勝負するために。
  • 稟議資料を入手…稟議資料にある程度の答えが掛かれています。

 

全ての5W2Hの情報がヒアリング出来れば、あとは実現できることを提案していくという流れになります。

まとめ

正しい数式を作る=適切な提案を進めていくためには、まずは正しいヒアリングが大事です。

お客様が求める正しい答えを導き出すためにも効果的なヒアリングを重ねて、見込みを倍増させていきましょう。

 

タイトルとURLをコピーしました