打てば響く営業になろう!成功のコミュニケーションと失敗のコミュニケーション

成功と失敗 営業のコツ

採用面接の備えとして下調べをしていると、優秀な営業はコミュニケーション力が高いこと、打てば響く人材、と表現している資料が良くあります。

私自身も営業部に必要な人材を想像すると、仲間にするなら社内外ともにコミュニケーションがうまく取れる人が良いなと常々感じています。

ではコミュニケーション力って何でしょうか?

 

この記事はこんな人におすすめ

T営業部長
T営業部長
  • コミュニケーション力を上げたい人
  • 部下のコミュニケーション力向上を図りたい人
  • 採用面接が控えてる人

 

この記事を読めばコミュニケーションが上手な人も苦手な人も、さらにワンランク上の打てば響く営業コミュニケーション術を学ぶことが出来ます。

 

コミュニケーション「成功」と「失敗」

 


成功


あなたの心理

相手の心理


失敗

 

相互の話

<成功のあなたの心理>
〇良く聞かなきゃ

〇話すことより聞こう

<相手の心理>
信頼できる人だ

気分が良い

<失敗のあなたの心理>
✕反論させなように
✕言うべきことだけ言おう

<相手の心理>
わかってくれない
もう黙っておこう

 

 

 

 

 

 

 

 

一方的な話

 

準備万端の話

<成功のあなたの心理>
〇充分に準備した
〇資料を入念に手直しした
〇何を聞かれても大丈夫

<成功の相手の心理>
知りたいこと伝えてくれる
行き届いてる
詳しくて信頼できる

<失敗のあなたの心理>
✕忙しくて準備してない
✕過去資料でどうにかなる
✕まあ適当に聞いてこよう

<相手の心理>
あれ?なんか雑な感じ
この情報古くない?
何しに来たの?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

準備ない話

 

出来る約束

<成功のあなたの心理>
〇しっかり裏取りしよう
〇不利な情報でも伝えよう
〇嘘で契約しても意味なし
〇信用第一がポリシー

<相手の心理>
頼れる存在
誠実に対応してくれる
付き合っていきたい存在だ

<失敗のあなたの心理>
✕多分大丈夫だろう
✕今は出来ると言っとこう
✕契約第一

<相手の心理>
出来ると思ったのに
頼りない、信用ならない

お引き取り願おう

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

出来ない約束

 

他社も尊重する

<成功のあなたの心理>
〇他社は他社、自社は自社
〇悪口は言わない
〇こちらもガンバリマス

<相手の心理>
冷静な目線で評価できる
信頼できる
その努力は買う

<失敗のあなたの心理>
✕当社が有利になるなら…
✕他社の悪評は有名だし
✕相手も良く思ってないし

<相手の心理>
自社のこと頑張ってよ
裏では悪口言うのね
私たちも言われてるのかな

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

他社を貶める

 

専門用語控えめ

<成功のあなたの心理>
〇誰にでも伝わる用語で
〇正しく伝わることが大事
〇誤解を招かないために

<相手の心理>
わかりやすい
私たちと目線が合ってる
すんなり入ってくる

<失敗のあなたの心理>
✕私ってプロっぽい?
✕詳しくて信頼されそう
✕横文字使えてすごい?

<相手の心理>
何を言いたいかわからない
頭に入ってこない
不親切だな

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

専門用語ばかり

 

ミスを認める

<成功のあなたの心理>
〇素直に認めて謝ろう
〇不利になるけど仕方ない
〇嘘は信頼を損なう

<相手の心理>
仕方ない
誠実な人で良かった
チャンスをあげよう

<失敗のあなたの心理>
✕これ認めたら不利になる
✕もう後には退けない
✕相手にも否があるし

<相手の心理>
都合を押し付けるな
信用できない人だ
もう任せられないな

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ミスを認めない

 

認識を合わせる

<成功のあなたの心理>
〇何度も念入りに伝えよう
〇わかりやすく書いとこう
〇最終確認をしよう

<相手の心理>
これならトラブル無いな
上司に説明しやすい
認識相違なし

<失敗のあなたの心理>
✕以前に一度説明したよね
✕片隅に書いてあるから
✕常識でしょ

<相手の心理>
不親切だなぁ
こんなのだまし討ち…
聞いてないよ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

認識が相違

まとめ

営業シーンに起き得る成功のコミュニケーションと失敗のコミュニケーションと、それぞれに対して本人の心理と、相手の心理を補足してみました。

もちろんお客様を相手にする場面だけでなく、社内や身近な存在に対しても同じような心構えで対応することが大事ですね。

つまり相手は感情のある人間で、相手の立場になって正しい行いをするということに尽きると考えています。

外にいれば、その場にいる営業本人は必死になっていますし、特に苦しい場面ではどうにかその場から逃れたいという気持ちが出てくることは経験上からも良くわかります。それが安易な選択に走ってしまう、ということもあるでしょう。

しかし、サラリーマン人生は長いです。

失敗のコミュニケーションを重ねて後ろめたい気持ちで営業活動をするよりも、目先の利だけを追わず誠実で信頼されるスタイルで自信を持って営業活動をするほうが、トータル的にメリットが多いと考えたほうが良いでしょう。

営業は、お客様を気持ちよくさせるための成功のコミュニケーションをとること、そしてそれを日々積み重ねていくことが、お客様からの「あなた、打てば響く営業だね!」という評価につなげることができるのではないでしょうか。

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