新規獲得の手段として、営業の皆さん様々な取り組みをしていると思います。
テレアポをしていて誰も最初にぶち当たる壁は、受付突破じゃないでしょうか？
この記事はこんな人におすすめ
- テレアポの成功率をグンっとアップさせたい人
- 受付突破の必勝テクニックを知りたい人
- 仕事でテレアポが必要な人
この記事では、テレアポの受付突破に苦戦している人が、テレアポ獲得率をアップできるような、必勝テクニックを説明していきます。
テレアポ受付突破必勝テクニック３つ
受付がいない時間に電話する
受付突破の難しさは、受付の人の断り文句が用意されていることですね。
各社ともにセールス電話がかかってきたときには、一つ一つに時間をかけて対応している暇はありませんから、手元に断るマニュアルを用意して断る対応をしています。
慣れた人は、そつなく断ってきますよね。
基本的には丁重に扱われますが、中々こちらの思うとおりに取り次いでくれることはありません。
こんな状況で一番簡単な方法は、受付がいない時間帯に電話することです。
マニュアルを携えた断るプロがいない時間帯にあえて電話をかけてみるというのが、確率を上げるための一番簡単な方法と言えるでしょう。
一般的には、お昼の時間帯や、早朝、夕方以降の業務時間外の時間帯であれば受付担当の方が居ないことが多いです。
その時間帯に電話をかけると、受付の人以外の社員や時には、直接話したかった担当の人と話すチャンスが得られるかも知れません。
私が過去に電話をした際には、偶然その会社の社長と話すことができ、その後に訪問、そしてもちろん一番欲しかった契約も貰うことができました。
このように、頑張って壁を越えようとするだけでなく、壁のないところを通るという作戦は大いに有効だと考えています。
一方で、配慮が必要なことも心積もりして電話しましょう。つまり早朝であれば朝の準備で忙しかったり、あまりに遅すぎれば帰る気分かも知れません。
取引があるように話す（取り次がざるを得ないように）
次に大事なことは、一見さんオーラを出さないことです。
社員と知り合いであったり、以前やり取りをしたことがあったり、久しぶりに連絡してみた旨を伝えたり、という感じで、全くの無関係な電話では無いんですよ、ということを感じてもらうことが、電話を取り次いでもらうためには重要なポイントになってきます。
電話を受けた人が、自分の判断では断って良いのかダメなのかわからない、となる要素を投げかければ必然と担当者や責任者に取り次いでもらえるでしょう。
取り次がざるを得ない状況、という意味では、取引があるように話すだけではなく、耳寄りな情報があることであったり、気になる他社での情報だったり、期間限定だったり、と上記同様に電話の受付担当者では判断がつかない内容を投げかけてみるのが大事です。
「〇〇社のXXと申しまして、ZZZという商品のご案内をしておりまして・・・」
といった断りやすい、切り出し方よりも、
「〇〇社のXXと申しまして、以前も何度かお電話をさせていただきましてYYY担当の方と少しお話をさせていただいたところ、新たな情報が入った際はまた電話してね、とのことでしたので今回お電話させていただいているのですが・・・」
とか、
「YYY担当をされている方を中心にリストアップをしまして、他社様も含め優先的にご案内のお電話をしているところなんですが・・・」
といった形で、
自分の判断で断ってしまったら、もしかしたら会社に損をさせちゃうかも、ということを訴えられるのが良いでしょう。
営業としては、若干一方通行の言い分で押し通そうとするのは、心苦しいなぁなんて思う人もいるかも知れませんが、無駄話をしようとアポの電話をしてるわけではないですし、後悔させようと悪意があるるわけではないですから、自信をもってお客様にとって特になる情報を届けるつもりで話せば良いです。
例話法を使う
前の例とも似ている部分ではありますが、電話を断るか、それとも担当者に取り次ぐか、迷っているお客様に対してどうしても聞いてほしい話を聞いてもらうためには、例話法を用いて説明するのが良いでしょう。
例話法についてはこの記事で触れているので参考にしてください。
断り文句への対応法についてはこちらから
テレアポで、担当者につないでほしいという今回の場面では、こんな流れが良いと思います。
まずは最低限の挨拶をした後・・・
「この電話の直前に掛けさせていただいたお客様にもご興味を持ってもらいまして、来週のアポイントをいただいたところでして、御社にも同様に興味を持っていただけると・・・」
「昨日ご契約いただいたお客様も、実はこういった営業の電話からご担当につないでいただいて興味を持っていただいたところから始まりまして・・・」
こんな感じで、良い話ですよ、というのは営業の私だけが言ってるのではなくて、他のお客様が言ってることなんですよー、ということを話の中で伝えるのが大事です。
そうすることで、受付として担当者に電話をつなぐことは貴方だけではないですよ、ほかの会社の受付の人も社内の担当者に繋いだことで上手くいったんですよ、だから安心して電話を取り次いでくださいね。ということが暗に訴えられるです。
まとめ
今の時代、アポイントの方法は多岐に渡りますが、テレアポは依然として有効な手段として多くの企業で取り入れています。
テレアポは基本的に確率論なので、何より数多くこなすことが大事なのですが、一つ一つにこだわりを持って精度を高めていくことで、数多くこなした後の成果に大きな違いが出てきます。
この記事ではテレアポの受付突破必勝法として代表的な3つを紹介してきました。
実戦で試していくことで身に付きますので、明日からやってみましょう！
