営業をしている人であればアポイントのための電話をした経験はあるでしょう。その中でも、もっと大きな成果を出したいと思っている人は少なくないのではないでしょうか。
この記事はこんな人におすすめ
この記事はこんな人におすすめ
- 中々アポが取れず、で辛い人
- もっと良いアポの取り方無いかなぁと悩んでいる人
- 営業を始めたばかりでコツがわからない
この記事を読めば、効果的なアポイントの方法を知ることが出来ます。
まず営業の仕事内容を知りたい方はこちら
アポイントに対する考え方
アポイントを難しく考えない
まず、１日に何件も電話を掛けないとアポなんて入らない、アポ取りが辛い、と悩んでいる人へのメッセージです。
- 心配しないで！アポは取れないことが前提と気楽に考えましょう
- アポは１日にしてならず！今できなくても経験を積めば上達します
- １件の失敗でくよくよしない！営業先は無数にあります
一般的には、アポから成約に結び付くことなんて数％。これは宝探しなんだ、と割り切ることも大事です。
アポイントの「数×質」
一方でアポイントは、これから商談を始めるにあたっての入り口部分に該当しますので、アポイント自体の成果によって、営業成績へ大きな影響を与えることも認識しておきましょう。
扱う商品やマーケットによる違い、営業それぞれの能力差はありますので、成果の多寡にも違いが出てきますが、基本的に営業活動は「数×質」で考えられることが多いです。
仮にアポイントを取るための電話を１００件掛け、成約が１件だとすれば、確率は１％。
今月１０件の成約が必要な営業であれば、逆算してアポイントの電話を１，０００件掛ける必要が出てくる、という発想で、このように１００件を１，０００件、１０，０００件と増やしていくのが「数」という大事な考え方です。
そして、上記の例であれば、確率１％が変わらなければ延々と件数を増やすしかありませんが、アポ取りの精度を高めることで１％が５％になれば、同じ件数の電話を掛けても成果は５倍ということになります。アポイントを取るための電話やメールの「質」を高めて１％を２％、５％と確率上げていく、というもう一つの大事な考え方です。
これらを踏まえて闇雲に「数」だけにこだわるだけではなく、「質」の重要性を理解して次へ進みましょう。
アポイントの質を高めることが成果のカギ
ステップ１：事前調査を行う
電話を受けた側の立場で考えてみましょう。電話を受ける人は１日に何度も同じような売り込みの対応をしています。あなたが掛けた電話も数多ある内の一つに過ぎない、と考えるのが普通ですね。
また、多くの企業では断り方がマニュアル化されていて、取引実績のあるところからしかセールスを受け付けなかったり、用件は会社ホームページのお問合せ欄からメールで送ってくださいといった断り文句を用意する、といった対応をしているため、営業としてはそれより先に進むことが難しいのが現実です。
前項で述べたとおり難しいことは大前提ですが、そんな中でも目に留めてもらい、話を聞いてもらうために必要なことは、電話した先の企業特有のキーワードを投げかけることです。
万人向けの営業を受けるよりも、自社のことを理解してくれている、特別視してくれていることが感じられる営業から話を聞いてみたい、と思うのが人間の心理です。
そのために必要なことは事前調査をすることです。
何を調査するかと言えば、代表的なものは以下の通りです。
興味のある相手に近づきたいと思えば、色々知りたいと思うのは普通のことですので、その気持ちをもって調べていきましょう。
インターネットで調べれば、関連する情報は無数に出てくるかも知れませんし、その企業に関係する情報誌や新聞などからも情報を得て、知識の下地をつくるようにします。
直接知識のある人にコンタクトすることができれば、もっと活きた情報が得られるかも知れません。
そうすることにより、事前調査を行う過程において、その企業自体の特徴であったり、その企業の業界の中での動向や共通の話題、課題であったり、テーマ、キーワード等が見えてくるでしょう。
手間のかかる作業ですが、事前調査には可能な限り時間を割いても無駄は無いと考えています。
ステップ２：仮説シナリオを練る
事前調査を行い、ある程度知識の下地ができたら、得られた情報からシナリオを作ります。
暗記用のトークスクリプトを作ることも必要ですが、まず、ここでは状況を理解して仮説を立てることが必要だと理解してください。
こういった形で、いくつも出てきた情報をもとにアポを取りたい相手先企業の状況や課題を推測して、予めいくつかの仮説を用意します。
前項の「事前調査を行う」でも記載したとおり、万人受けを狙った話は、電話を受けた側のインパクトを誘いませんので、ここで挙げる仮説も、どの企業にも、どの業界にも当てはまるようなものや抽象的なものではなく、極力ポイントを付いた内容にしましょう。
まとめ
事前調査をして相手を知り、そこで得た情報をもとに仮説を立てる。
仮説が立てられたら、それをもとに電話先の企業に対して訴求していきます。
今までは、
「当社はこういった商品を扱っている企業でして、少しで構わないので紹介するお時間をいただけませんでしょうか」
とありきたりだった電話が
（例）「現在弊社では、業界団体○○の先日の会合で話題となった□□について△△といった調査を進めております。某社様にも情報交換のお願いをしており、今業界全体で課題とされている××について具体的な解決策の検討を進められないか協議をしております。例えば・・」
といった、具体的でより印象に残る投げかけが出来るようになります。もちろん確率論は付きまといますが、わかりやすく言えば食いつきが良くなるはずです。
上記後者（例）は、文字だけ見ると一方的に捲し立てているように見えてしまいますが、言葉のキャッチボールが出来るお客様に対しては、○○ってご存知ですか？とか△△についてどうお考えですか？といった形で、相互に話を進められると尚良いでしょう。
限定的なケースで説明してきましたが、電話だけでなくメールでも同様の２ステップは有効ですので応用して活用してみてください。
