コンペ案件は営業にとって永遠のテーマのひとつですね。営業成績を上げるためには、マーケットでかち合う競合先に対して優位に立ち商談を勝ち取ることが大事です。そのポイントは何でしょうか。
この記事はこんな人におすすめ
- 競合よりも一歩先に行きたい
- 日ごろからコンペ案件がたくさんある
- 競合案件で優位に立つコツを知りたい
この記事では、商談の現場で競合先に勝つために、営業として必要な考え方、振る舞いについて説明していきます。
売るために必要な競合との差別化
商品として世の中に数多く出回っていて、商品自体ではほぼ差別化できないものがあると思います。メーカーやデザインは多少の違いはあっても、機能性や価格帯がほぼ同じ、といったものも同じように商品だけでは差別化できないものと言えるかもしれません。
家電や携帯、化粧品、車、サプリメント等々がその代表かと思いますが、まだまだ同じような位置づけの商品は世の中にあると思います。
消費者は、これら商品を買う場合はどこで買うでしょうか。
今ではネットで買ったり、格安のお店で買ったり、買うための方法も多様化しています。
ですが、まだまだ店舗で定価で販売していて、それでも売れているお店がありますよね。もちろん販売戦略上、安売りをしないということで限られた店舗でしか販売していない商品もありますが、同じ商品だとしても、様々な価格で売られていることが多くなりました。
化粧品などはどうでしょうか。
一部の商品を除いて、デパートや化粧品専門店で売っているものもあれば、同じ商品が量販店やドラッグストアで安く売られているケースもあります。
そんな状況であっても定価で売っているデパートや化粧品専門店で売れているのはなぜでしょうか。
デパートや化粧品専門店にとって、量販店やドラッグストアは競合相手と言えるでしょう。
そこに、営業が商談の場において競合に打ち勝つヒントがあると考えます。
競合との差別化に必要なこと
同じ商品だとしても差別化して選んでもらうことが大事です。その際に必要なポイントを説明していきます。
営業が先生になる
あらためて化粧品の例に戻りますが、デパートや化粧品専門店と量販店とドラッグストアでは何が違うでしょうか。
明らかに違うのは、販売員（営業）のコンサルを受けながら買うか、消費者側の一存で買うか、という点です。
買う側はその商品に関しては素人ですが、売る側はその商品の専門家です。
買う側は、自分の状況や今後の期待に対して見合った商品を買いたいわけですから、商品を買う以上の付加価値を販売員（営業）に期待をしていると考えて良いでしょう。
仮に、買う側が十分ではない情報量から任意で商品を選んだ結果、期待した効果が得られないということがあればどうでしょうか。無駄な買い物をしたということになってしまいかねません。極端かもしれませんが、安物買いの銭失いともなりかねません。
定価と値引価格との価格差は、こういった先生としてのコンサル料と考える考えても良いかも知れません。
また、先生として十分な価値提供ができると、そのお客様は固定客となり、他社（他商品）は見向きもしないような優良顧客へと発展していくでしょう。
まとめると、先生的な立場の人から、お客様は教えてもらえることに期待をしていてそこにお金を払う価値を感じるということ。
そしてそれが差別化の重要なポイントになるということです。
営業から得られる付加価値
営業個人が先生になれるか、それがポイントであることを前項で説明しましたが、もう一つお客様が営業に対して期待していることがあり、それが差別化をするためのポイントになります。
それは、営業から得られる付加価値がどれだけあるか？ということになります。
営業自身に求められるものは、営業自身の経験や知識に依存します。つまりそれ以上のものは期待できません。
ですが、企業の営業として仕事をしている以上、お客様は、営業のバックボーンに対する期待値があることも理解しましょう。
簡単に言えば、営業をハブ（分配器）として多くの機会（チャンス）を得られるかということを、お客様はいつも意識しています。
営業から得られるものとして期待しているのは、
- 情報
- 人脈
- 交渉役
情報については、業界の最新情報であったり、他社情報や製品情報など、営業が仮に知らなくても入手してきてもらうための役回りを期待しています。
お客様のところへ行って、質問を投げかけられた経験がある人も多いでしょう。その場で営業が知らなくても、自分の代わりに調べたり、情報を集めてくれることをお客様は期待しています。
人脈については、特に営業の裏にいるであろう人脈を期待していることが多いといえます。
お客様は、たとえ営業自身が知らな（知識が無）くても、社内にいる有識者がいればより多くの価値を得られるだろうという期待です。
つまり、お客様は営業に対して社内にいる有識者との橋渡しを求めているため、営業自身が橋渡し役として十分に期待をしてもらって良いですよ、と伝えられることが差別化につながると考えられます。
交渉役については、何かを買う場合にその営業は会社からより良い条件を引き出せるかということを期待しています。
価格であれば、よりリーズナブルは価格を引き出すために社内との交渉役として頼れるかという点ですし、サービスレベルであればより好条件でのサポートを得るための社内調整をしてくれるか、といったようなお客様に代わってより良い条件を導き出すための交渉役として十分かが問われます。
長く付き合えるか
すべての基本ともいえるかもしれませんが、信頼を得るということが一番重要と考えます。商品にもよりますが、多くの企業においてリピート客が重要であることは、売上の割合が既存顧客から得られているというように、データでも示されています。
つまり、目の前の新しいお客様との信頼関係ひとつひとつ積み上げて、優良顧客にしていくことが企業にとっても営業にとっても大事なことです。
同時に、お客様が営業を見極めるときに大事なポイントの一つとして、長く付き合えるかどうかということが挙げられます。
例えばお客様が大きな買い物をするとして、定期的なメンテナンスが必要なものだったとすれば、信頼の無い営業から買うよりも、信頼のおける安心して任せられる営業に任せたいと思うことは言うまでもありません。
また定期的に買い換えないといけないものであれば、その都度新しい業者に声を掛けて選定をするという作業はそれなりに重労働であり、お客様は避けたいと思っているでしょう。
そういった状況を踏まえれば、長く付き合うに値する営業であるかという点が、他社との差別化にも大きく寄与すると考えられます。
信頼を築くとは、具体的にどうすればよいのか。
最も基本的なことはこの記事にも書いてありますので参考にしてください。
いずれも商品以外の部分として、営業が差別化要素になっていることがわかると思いますが、お客様がこれらを比較材料、差別化材料にする意味があるほど影響の大きいことだということも理解できるでしょう。
まとめ
商品やサービスはどんどん新しいものが生み出されていきますが、待たずして各メーカーとも同じよう商品を作り、それらは世の中には出回ってきます。
そういった様子を見ると、営業にとっては単に商品自体で差別化するのは極めて難しい環境といえるでしょう。
この状況において必要になってくるのは営業自身による差別化です。
情報が隅々まで行き届くこの現代において競合状態は避けて通れないことを考えると、今一度、単に他社よりも安いことを売りをするのではなく、価格以外の点で差別化することに着目していくことが大事ではないでしょうか。
この記事でポイントとして挙げたように、営業が先生となり、付加価値を提供し、信頼をコツコツと築くことが、結果的に差別化につながり、他社よりも優位な立場を得るという点で非常に大事なことだと考えています。
