問題・課題・対策・行動のアプローチで営業の困ったを解消!

問題課題対策行動 営業のコツ
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お客様との会話がどうも噛み合わないなぁ、いくら投げかけても反応が良く無いなぁなんてことはありませんか?

営業が、お客様の問題を掘り下げてツボを突いた提案をしていくために必要な「問題」と「課題」についての理解をして、問題解決のアプローチの方法を説明していきます。

この記事はこんな人におすすめ

T営業部長
T営業部長
  • 本質を理解して提案したい
  • お客様の真の要望を掴んで期待に応えたい
  • 信頼される営業になりたい

この記事を読めば、勢いやノリで問題を解決してきた人も、再現性の高いアプローチで効率的に営業活動をすることが出来ます。

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営業の存在意義

営業の存在意義のひとつとしては、顕在・潜在問わず、買う側のニーズを捉えて、適切な手段で販売していくことです。

ニーズって何でしょうか?

ある状態に満足していない

⇒⇒⇒  ○○な状態になりたい

今は悪いところがある

⇒⇒⇒  良くしたい

今は理想的な姿じゃない

⇒⇒⇒  理想的な姿になりたい

今ある状態から、あるべき姿になりたいというのがニーズですよね。

つまり、人はニーズの応えに対して、モノを買う(対価を支払う)ということになると言えると思います。

(例)

今の車は狭い(軽自動車)

⇒⇒⇒  広い車が欲しい(ワゴン車)

今のカメラは写りが悪い(コンデジ)

⇒⇒⇒  写りの良いカメラ欲しい(デジイチ)

今のパソコン遅い

⇒⇒⇒  最新フルスペックPC欲しい

こんな感じで、今の状態に対する不満や、困りごとや、問題や、負荷や負担等、ネガティブなことを改善して、理想とする状態にするためにお金を払うということですよね。

この、人がモノを買う理由や背景が、問題と課題の関係性と密接に関連していますので、この後さらに説明をしていきたいと思います。

問題と課題について

問題と課題について図で示してみました。

問題と課題

問題

まずは問題について。

問題は、「今」と「理想の姿」とのギャップがある状態のことを指します。

  • [問題]サッカーの試合で点が取れない(理想は点を取りたい)
  • [問題]カラオケで良い声が出ない(理想は素敵な声で歌いたい)
  • [問題]毎年会社の売上が増えない(理想は毎年売上をアップさせたい) 等

です。

課題

次に課題について。

課題は、問題(ギャップがある状態)を解消するための取り組みです。

  • [問題]サッカーの試合で点が取れない 
       [課題]スキルアップして得点率を上げる
  • [問題]カラオケで良い声が出ない
       [課題]良い声を出す練習をする
  • [問題]毎年会社の売り上げが増えない
       [課題]単価アップ、新規顧客開拓

という感じです。

改めてポイントは以下の通りです。

  • [問題]は、良くないことが起きてるその事象や状態を指す
  • [課題]は、その問題を解消するための取り組み、対応策を指す

問題と課題って何が違うんだろう?と思っていた人も、ここまでのところで頭の整理が出来たでしょうか。

ここからは、さらにその先の整理をしていきます。

対策と行動について

問題が明らかになり、課題を整理したあとは、今日からすぐに動けるように具体的なアクションプラン(行動計画・手順)に落とし込んでいきます。

課題を洗い出した結果、解消に向けた方針は見えてきましたので、次に行うのが具体的な対策を決めることです。

図にするとこんな感じでしょうか。

 

問題課題対策行動

この図では一つの課題に対して、一つの対策および行動を書いていますが、一つの課題に対して、複数の対策や行動があって構いません。

対策

対策については、下記のように課題に対して具体的な対策を示していきます。

  • [問題]サッカーの試合で点が取れない 
      ⇒ [課題]スキルアップして得点率を上げる
        ⇒ [対策]練習時間を増やす
        ⇒ [対策]シュート練習の回数を増やす
        ⇒ [対策]シュートの専門家を招いて指導してもらう
  • [問題]カラオケで良い声が出ない
      ⇒ [課題]良い声を出す練習をする
        ⇒ [対策]ボイストレーニングの教室に通う
        ⇒ [対策]喉のケアをする
        ⇒ [対策]発声練習の練習を増やす
  • [問題]毎年会社の売り上げが増えない
      ⇒ [課題]単価アップ、新規顧客開拓
        ⇒ [対策]単価交渉を強化する
        ⇒ [対策]新規開拓に力を入れる

という感じです。

行動

行動については、下記のように対策に対して、すぐに行動できるレベルの具体的な内容に落とし込んでいきます。頻度や回数、方法論等を示すとより具体的なものになります。

  • [問題]サッカーの試合で点が取れない 
      ⇒ [課題]スキルアップして得点率を上げる
        ⇒ [対策]練習時間を増やす
          ⇒ [行動]月・水・金の6時に朝練を始める
        ⇒ [対策]シュート練習の回数を増やす
          ⇒ [行動]毎回居残りで左右20本ずつシュート練習をする
        ⇒ [対策]シュートの専門家を招いて指導してもらう
          ⇒ [行動]毎週水曜日は外部コーチのシュート特訓の日とする
           [行動]年二回外部コーチ帯同でシュート強化の合宿を行う
  • [問題]カラオケで良い声が出ない
      ⇒ [課題]良い声を出す練習をする
        ⇒ [対策]ボイストレーニングの教室に通う
          ⇒ [行動]毎週月曜日にボイストレーニング教室に通う
        ⇒ [対策]喉のケアをする
          ⇒ [行動]毎晩うがいをする
          ⇒ [行動]毎日マスクをつける
        ⇒ [対策]発声練習の練習を増やす
          ⇒ [行動]週に3回一人カラオケに行き練習をする
  • [問題]毎年会社の売り上げが増えない
      ⇒ [課題]単価アップ、新規顧客開拓
        ⇒ [対策]単価交渉を強化する
          ⇒ [行動]対象顧客をリストアップしアポの電話を入れる
          ⇒ [行動]交渉用の資料を作成する
        ⇒ [対策]新規開拓に力を入れる
          ⇒ [行動]営業力強化のためのセミナーを受講する
          ⇒ [行動]新規獲得に実績のある営業を中途採用する

という感じです。

まとめ

問題があり課題を明らかにするところまでは一般的な取り組みとして良く行われていますが、もう一段具体的な対策と、すぐに行動を起こせるレベルで行動の内容を定義すれば、悩むことなく問題解消に向けた動きが出来ます。

このアプローチは、自分の営業活動自体の問題を掘り下げていくことが出来ますので、一旦立ち止まって自己分析をしてみてください。

また、お客様に提案するにあたっては、掘り下げていったことがそのまま提案内容になりますので、提案時にも有効な考え方です。

是非参考にしてみてください。

 

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