営業に求められる能力はどういったものがあるでしょうか。営業活動の中では様々なシーンが存在していて、シーンに応じて求められる能力に違いはありますが、その中でも共通して必要とされている能力にはどんなものがあるでしょうか。
この記事はこんな人におすすめ
- 能力アップしてバリバリ売っていきたい
- 出世を目指してるので営業に必要な能力を知りたい
- 自分に足りないところを補って営業力を上げたい
この記事では、営業に必要とされる能力を知るとともに、その能力をどう高めて行けば良いのかを解説していきます。
デキる営業の能力とは？
リクナビNEXTが、営業に求められる能力に関するアンケート結果を公表してくれています。それをもとに「デキる営業の能力」上位３つをピックアップしていきますね。
第３位 対人コミュニケーション力
仕事をしているとコミュニケーションの手段は様々です。営業であれば人とは対面でコミュニケーションを取りたいものですよね。しかし、アフターコロナには、オンラインによるコミュニケーションが増えることは必然です。今まで以上にコミュニーケーションに対する配慮が必要になってきます。
手段や環境が変わっても高い結果を生み出すコミュニケーションが、優れた対人コミュニケーション力と言えるのではないでしょうか。
対人コミュニケーション力が高いとはどういったことを指すのでしょうか。
- 相手の状況や心境を理解して伝えている
- 一番伝わる手段・方法を用いて伝えている
- 自分が発信したかどうかではなく、相手に伝わったかどうかに重きを置いている
対人コミュニケーションでフォーカスすべきは「相手」ですよね。
そして、対人コミュニケーションの最大のゴールは、自分がその「相手」に対して伝えたい１０のうち１０すべてが伝わること（極端に言えば、自分の脳内にあるものがそのまま相手の脳内にコピーされること）でしょう。ですが相手の状況や方法、自分の心構えが整っていなければ、もれなく１０すべてを伝えることは難しいのが現実です。ゴール近づけるためには、やはり「相手」に対して思いを馳せることがキーポイントになってきます。
また、少し観点を変えると、「身なりがちゃんとしている」「笑顔で接している」「聞きやすい声のトーンで発声している」「返事や頷きがクリアである」といった基本の所作や行動が出来ていることも意識していきたいところです。
これらを総じて備えられれば、対人コミュニケーション力が高いと言えるでしょう。
第２位 ヒアリング力
職場で多様性が求められるようになったり、ハラスメントが問題視されるようになってから、あちこちの研修で傾聴力に注目が集まってきました。つまり、人が集まるところではまず人の意見に耳を傾けることが大事だよ、ということが改めて見直されていうということです。
ヒアリング力というのはまさにこの傾聴力のことを指しますよね。
別の記事でも触れたように、営業は商品を一方的に紹介して売れる時代は終わりました。お客様自身の気づきが有る無しに関わらず、まずそこにあるペインにたどり着かなければ話が進みません。そのためには発するだけではだめで、聞くことから始めることが何より大事です。知るためには聞くが基本になってきます。
売れている営業の商談の場は８割方お客様が話をして契約が成立する、なんていう話もありますが、あながち嘘ではないでしょう。
また、聞き方、聞く観点によっても引き出せる情報の質が変わってきますね。それについては後ほど触れていきます。
いずれにせよヒアリング力は、営業にとっては必須の能力と言えます。
第１位 課題発見力
課題発見力は、お客様とコミュニケーションをとり、ヒアリングしながら課題を発見していくという流れにおいて、営業に求められる能力の中でも最も大事というのは頷けますね。同時に、一番高度なものが求められる能力とも言えるかも知れません。
コンサルが行っている業務はこの課題発見ですね。
課題発見においても一番大事なことは、自分本位にならずまずは相手を知ることです。知るためには聞く（ヒアリング・傾聴）という行為が大事です。
深く聞いたうえで、まだ表に出てきていない問題を炙り出し解決に導く行為こそ、今営業に求められるスタイルで、お客様の信頼を集められる行動です。そこにたどり着くまでには、当然経験が必要になってきますし、経験によって備わった視野の広さ、引き出しの広さが大前提になってきますが、経験の浅い人にとっても日常の営業活動で意識することが大切です。
課題発見につながるこちらの記事も参考にしてください。
デキる営業の能力を身につけるためには？
上記３つの能力をどう身につけるのか、それぞれ説明していきます。正解はないので、自分に合った方法を探っていくことも大事です。
対人コミュニケーション力はどうすれば身につく？
相手の立場になる
相手の立場になる。対人コミュニケーションの基本的な考え方で、これさえ身につけば合格といえることです。小さいころから言われてきたのも、やはり社会で生きていく上では大事だからでしょう。
相手の立場になるということは、自分本位ではなくて、相手がどう感じるかを常に意識することです。意識するというと精神論のように聞こえてきますが、そうではなくあらゆる場面で妥協なく繰り返す訓練が必要だと理解してください。
心理学や性格分析では、相手の立場になって考えたり行動することに利き手と反対の手があるといわれています。利き手じゃない人も訓練をすることで身につけることができる能力ですので諦めずにやりましょう。
そういった心構えへの導入として、私が部下に勧めている本を紹介しますので参考にしてみてください。ホテル業や接客業ではなく、営業向きの本だと個人的には思っています。
メリハリつける
社会人の基礎編と言っても良いでしょう。
- ちゃんとした挨拶をする
- 身だしなみを整える
- 笑顔で応対する
- 返事や頷きをわかりやすくする
- 身振り手振りで分かりやすさや気持ちを表現する
- 伝わりやすい方法を選んでいる
- 相手の心地よさを尊重している
- 結論から先に言う
- 時間を守る
挙げれば他にもあるかもしれませんが、いずれもメリハリに通ずることです。
相手とのやり取りにおいてモヤモヤさせないことは、伝えたいことを全て伝えるためには必須なことです。そのためにはメリハリを持った言動が大事です。
このメリハリは、生まれ持ったものではなくて、誰もが後から身につけることが大事です。すべての項目を同時進行で身につけていくことはハードルが高いかもしれませんので、まずは１日１つの実現を心がけて積み上げていきましょう。
ヒアリング力はどうすれば身につく？
準備が肝
ヒアリングは準備が全てと言って良いでしょう。
センスのある営業が、手ぶらでお客様先に行き商談成立させてくるなんてことは滅多にありませんし、再現性は低いので持続的に営業成績を上げていくには無理があります。
そのためにはいつものルーティンワークとして準備をすることを強くお勧めします。
具体的に準備とは何をすれば良いでしょうか。
- トークスクリプトの作成
- 想定問答集の作成
- Q＆A票の作成
これらは想像力が必要になってきますが、ヒアリングする前の時点で入手できる情報から仮説を立てて準備することができるものです。
ヒアリングに関してはテクニック的なことも含めて、こちらの記事で説明していますので是非参考にしてください。
５Ｗ２Ｈを聞く
会社で物事を決めていく、判断していくフレームワークの一つとして、５W２Hに当てはめていきます。
「いつ、どこで、だれが、なにを、なぜ、どうやって、いくらで」の答えをすべてそろえることで、実行するかどうかが判定されるというわけです。
裏を返せば営業はお客様の求める５Ｗ２Ｈは何なのかが分かれば、それに見合った答え（提案）が用意できるわけです。
５Ｗ２Ｈについてもこちらの記事を参考にしてください。少し深堀りしています。
課題発見力はどうすれば身につく？
自己（自社）理解を深める
相手を知る、お客様を知るということは対人コミュニケーションでも触れましたが、課題発見においても大事な要素です。同時に自分自身を知るということが課題発見につながります。
- 自分（自社）の製品を熟知する
- 自分（自社）のケイパビリティを理解する
- 自分（自社）の実績を把握する
- 自分（自社）のお客様の事例で学ぶ
- 自分（自社）に対する評価を知る
他にもあるかも知れませんが、お客様を知ったうえで、自分（自社）への理解を深めることで、目の前のお客様の課題発見につながるヒントをたくさん見つけることができるでしょう。
必ずしも同じケースが存在しなくても、少し目先を変えてみることで新たな気付きを生むことがありますし、自分の知らない事実を知ることができたり、意外にもあの人がこんな知識や経験を持っていたということがあるはずです。社内に選択肢が少なければ、同業他社であったり、同様の営業手法を用いた他業種の事例などを参考にしても良いでしょう。
このように実例や実績をベースにお客様の課題を連想することで課題発見力は養われます。
なぜ？なぜ？なぜ？思考
一つの事象に対してなぜ？なぜ？なぜ？と３層深く掘り下げていくことを意味しています。
お客様に一つ聞いて返ってきた答えも大事ですが、それだけでは表面的な理解になってしまうので、その答えの本質にたどり着くためには、なぜ？なぜ？なぜ？と掘り下げて理解していくことが大事です。
今一番の課題は何ですか？
そうだねぇ。このコピー機を替えようと思ってるんだよね。
そうなんですね。なぜ、コピー機を替えようと思ってるんですか？
印字のスピードが遅くて困ってるんだよね。
そうですかぁ。印字のスピードが遅いとなぜ困るんですか？
（印字のスピードが遅いと具体的にどういったとこおで困るんですか？）
事務員さんの残業が増えてしまうと困るんだよね。
なるほど。事務員さんの残業が増えてしまうとなぜ困るのですか？
全社的に、経費削減の指示が出ていて、効率化して人件費を削減しないといけないんだよね。
！！！！！！！！！！！！！！！
（これは提案の可能性が無限大）
こんなに都合の良いシナリオは実際には存在しないかもしれませんが、大事なことはなぜ？なぜ？なぜ？と深掘りしていくことです。
最初のお客様の投げかけに対して、もし「なぜ？」と問いかけてなかったら、目の前のお客様の本当の困りごとである「効率化」「人件費削減」というキーワードにはたどり着けなかったでしょう。
上記例のとおり３回目のなぜ？に対する答えが得られたことで、コピー機を単品で売るしかなかった案件が、全社的なワークフロー見直しのコンサル提案や、ＥＲＰなど業務改善のためのシステム提案に結び付けることができたりと、提案の可能性は大きく広がるわけです。
なぜ？なぜ？なぜ？を身につけるためには、これもやはり常日頃から目の前にある事業に対して疑問を投げかけ、疑問と答えを論理的に結びつける訓練をしていくことが大事です。
上記会話の例も、なぜ？と書いていますがこれは説明としてわかりやすくするために敢えて書いているという意図もあります。
ですが実際の会話の中で、同じように次から次へとなぜ？なぜ？を繰り返してしまうと、それは相手にとっては、尋問のように問い詰められているような印象を与えてしまうかも知れません。
なぜ？には理由や目的や動機や背景など、本質を問うという意味が込められていますから、会話の中ではトゲの無い言い回しに置き換えるなどの工夫も織り交ぜてながらやってみてください。
一方で、端的に質問された方がありがたいというお客様もいますので、ケースバイケースということになりますね。
まとめ
営業に必要な能力として特徴的な３つを取り上げてみました。
しかしながらご認識のとおり、営業をやっていくうえでは、この３つだけではなく他にも様々な能力が存在し、また必要とされているのが実情でしょう。
いきなりすべての能力をまんべんなく学ぶことは極めて難しいことですから、まず代表的なこの３つから身につけていく、レベルアップしていくということをおすすめしたいと思います。
勉強として無理に学ぶというよりも、普段からのちょっとした意識の積み重ねとして負担なく取り組むことが、豊かな営業生活を手にする最短距離だと考えています。
ぜひ参考にしてください。