お客様のところへ訪問すれば、営業は目的に沿ったトークをしますが、あれ？中々話が弾まないなぁ、この雰囲気どうしよぉ、なんて経験はありませんか？
そんな雰囲気もアイスブレイクで打開することが出来ます。
この記事はこんな人におすすめ
- アイスブレイクってなぁに？
- 気まずい雰囲気が多く、中々本題に持ち込めない
- 場を温めるため、アイスブレイクの仕方を知りたい
この記事を読めば、契約を目指す営業が繰り返し行う商談の中で、一つでも多く成果を上げるために必要なアイスブレイクの効果的な使い方について知ることが出来ます。
アイスブレイクとは？
アイスブレイクは運動前の準備運動、自動車の暖機運転と同じ、と理解すればよいでしょう。
私自身は、初対面の人に限らず、社内の会議でも、お客様との打ち合わせの場面でも、電話会議でも、アイスブレイクを意識的に活用するように心がけています。
朝一番の商談であれば、アイスブレイクによって自分自身の状態確認にもなり、「今日は滑らかに話せるから大丈夫だな」とか「今日は噛みそうだから落ち着いて話すことを心がけよう」と感じるためのツールにもなっています。正に準備運動ですよね！
同時に、本来のアイスブレイクの目的であるその場を温め参加者が関わりやすい雰囲気を作り出す、ということに関しても非常に効果的だと感じています。
その中でも、アイスブレイクに関して日頃から意識したほうが良いポイントがあるので、説明していきたいと思います。
営業活動におけるアイスブレイクの目的を再確認
アイスブレイクが効果的であることを説明しました。
次は、アイスブレイクをする目的を再確認していきます。
繰り返しになりますが、会議とか商談の場を温めて話しやすくするため、というのが目的ですが、そのもう一つ先の目的が本当の目的と言えるのではないでしょうか。
つまり、「何のために」場を温めて、「誰が」話しやすくためにアイスブレイクをするのか。それがヒントです。
商談であれば、営業が「案件を進めるため」に必要な情報を、「お客様」が話やすくするため、ということが答えになるのではないでしょうか。
緊張感だけが先行している商談もありますが、そういった雰囲気の場では、お互いが事実だけを伝える場になってしまし、後々決め手になる大事な情報が出てくることはありません。
お客様が、言うか言うまいか迷っている情報があれば、アイスブレイクを駆使して、言いやすい雰囲気を作ってあげましょう。
これらを踏まえると、最大限お客様に話してもらえる状況を作るために、場面に合ったアイスブレイクをすることが必要になってきます。
アイスブレイクを４つにレベル分け
状況や目的や相手に応じて、適切にアイスブレイクを使い分けることが効果的です。そのためにアイスブレイクを４つにレベル分けして理解していきましょう。
フォーマル
標準的で、どういった状況にも当てはまりやすい、また畏まった場で使うアイスブレイクをフォーマルとします。
- 初対面で反応がわからない場合
- まだ親密な関係になっていない場合
- 久しぶりに会った場合
- 真面目な相手の場合
- 相手方に上役の人が同席する等お堅い雰囲気の場合
そんな時に適切なアイスブレイクネタは・・・・
どんな場面でも通用するフォーマルなアイスブレイクは、アイスブレイクの基本になりますので、事前にいくつかストックしておきましょう。手帳やスマホのメモアプリにアイスブレイク集を書き溜めておくのも良いでしょう。
アイスブレイクにおいても、出来れば対面するお客様固有の話題の方が良いでしょう。どこまで踏み込んで差し支えないかを判断して、その日のアイスブレイクネタを決めてください。
カジュアル
次はカジュアルです。
関係性が構築出来ていたとしても仕事上で会う場合は、毎回、改まった気持ちで会うことになります。
お互い知った間柄だからこそ畏まりすぎずに、あえて少し踏み込んでみて、カジュアルなアイスブレイクで場を温めることが出来ればすんなりと本題に入ることが出来ます。
- 何度か会ったことがある相手の場合
- る程度の関係性が構築出来ている場合
- 担当者同士の場合
- 少しだけ目上の人の場合
- 複数名が参加している会議だが、キーパーソンを際立たせたい場合
そんな時に適切なアイスブレイクネタは・・・・
言葉のキャッチボールの中で、相手の心情や意見が伴う話題は、こちらからも投げかけるのに慎重になってしまいますが、ここで踏み込んで上手く相手の心のハードルを下げることが出来れば、そのあとにはオープンな雰囲気の場が期待できます。
ネタ帳作りには良いかも知れませんね。
裏 …裏話・内緒話・秘密の話・ぶっちゃけ話・性の話
き …気候や季節の話
ど …道楽・趣味の話
に …ニュース・世の話題の話
立 …旅行・出張の話
て …天気の話
か …家族・家庭・プライベートの話
け …健康・病気の話
し …仕事・職場の話
衣 …服の好みの話
食 …食べ物の話
住 …住まい・住んでる地域の話
プライベート
次にプライベートです。
プライベートはもはやお互いの関係性がわかっている以上、自然体でOKでしょう。
ただ、再開するたびに心境の変化や、状況の変化があるので、これまでの深い関係性を呼び起こすためにも改めてアイスブレイクで場を和ませましょう。継続して「私はあなたの味方ですよ」と訴えることは有効です。
また、その先に本当の友情が芽生えてお客様と親友になってしまうこともあります。それは私も何度も経験していることです。
- 付き合いの長い相手の場合
- お互い相談しあう仲の場合
- 業後に飲みに行ったりプライベートの時間を共にしている仲の場合
- １対１での面談の場合
そんな時に適切なアイスブレイクネタは・・・・
節度（コンプライアンス、思いやりの心）をわきまえて、お互いの共通の温度感で話せば良いでしょう。
気の知れた仲とはいえ、コンプライアンスに関わることや極めてプライベート度合いの高い話題などは、他へ漏らさないように１対１での場に留めるようにしましょう。
アイスブレイクしない
最後は、アイスブレイクしない、です。
アイスブレイクは効果的ですが、アイスブレイクが適さない場面もありますので見極めましょう。
せっかく準備したアイスブレイクを繰り出すことができず場を温めることができなくても、次のチャンスは必ず巡ってきますよ。
まとめ
状況に応じてアイスブレイクを使い分ける４つのレベル分けについてご理解いただけましたでしょうか。
雑談が苦手という人も、緊張せずに経験値を積めば出来るようになります。
意識してアイスブレイクを使ってみてください。
最後にポイントです！
- 目的を明確にして、アイスブレイクのレベルを決めることが必要です
- チャレンジし過ぎに注意、あくまでも和ますということ忘れずに
- 相手側に複数いれば、相手キーパーソン中心の話題が良いでしょう
- 面談に同席する人がいれば、皆と事前共有することも大事です
- 相手から話し出してくれなければ、自分から情報を晒すことも効果的です
