お客様との会話を想定通りに進めたい、理想とする結果を得たいと思っている営業の人は多いと思います。
でも中々思い通りには進まないのが現実ですよね。
この記事はこんな人におすすめ
- 大事な局面を上手く切り抜けたい
- 商談をスムーズに進めて案件を獲得したい
- お客様に寄り添った営業をしたい
この記事では、基本編に続いて応用編として営業トーク・営業ヒアリングの方法を説明していきたいと思います。
こちらもあわせてご確認ください。
現場で実践して自分のものになっていきますので、どんどん試していきましょう。
営業的枕詞のおさらい
この場での枕詞とは、何か伝えたいことをストレートに伝えすぎるとトゲトゲしてしまいそうなことでも、気の利いた一言を挟むことで柔らかく伝えることができ、聞く側としても内容を受け留めやすくするものと定義します。
この記事では営業をしている人が様々なシーンで上手く使いこなせるように具体的な言い回しをピックアップしていきたいと思います。
今回は基本編からステップアップして応用編としています。基本編がまだの方は是非ご一読ください。
営業的枕詞＜応用編＞
基本編に続いて応用編に参ります。
いつ頃契約になりますか？と言うのも手配に時間が掛かるので
営業は契約が欲しいですし、それも出来るだけ早めに欲しいものです。
でも、自分の営業成績のために何時いつまでに契約をくださいとは言いづらいでしょうし、恐らくお客様の気持ちとしても「そちらの都合でしょ」ということになってしまいますよね。もちろん仲の良いお客様にはお願いしても良いのですが。
そういった場合には、営業自身の都合ではなく、お客様にとっても契約を早めるための口実が必要になります。
頂いた見積については、関係者で確認し、上司への説明のあと稟議で承認が得られてから発注しますので少し時間をください。
ご発注の日付はいつ頃を予定していますか？
というのも、協力会社への発注をしなければならず今月末までにはご発注頂きたいのですが。
（決して私の営業成績のためではありませんよ！）
そうでしたか。
であれば急いで社内稟議を回さないといけないですね。
何とか月末までには発注致します。
商談の中で、期日を把握しながら進めることや、その都度、期限を切りながら進めるというのは非常に大事です。しかしながら営業や自社の都合が期限を設定する理由になっていると中々認めてもらえませんので、お客様にとっても無視できない理由を見つけて時限を作っていくことがポイントになります。
また嘘も方便と言いまして、決して相手を貶める嘘はいけませんが、お客様が決心するための後押しとして上手い口実を作ってあげるのも良い営業の仕事と言えると思います。
なお、見積書に見積期限を書いておくことも一定の効果はありますが、期限を超えてもお客様からは再発行を依頼されるだけですので、やはり期限、期日には理由が必要です。
残念なお知らせがありまして（の後に良いお知らせを）
最初に良いことを知らせ、その後に悪いことを知らせると後味が悪く、その後に話をしづらくなってしまいます。
ですから例えば、言いにくい知らせがあればまず最初に伝え、その後に良い知らせを伝えるのが良いでしょう。そのためにも予め伝えるべく良い知らせも用意しておくのが良いでしょう。
受け留めた側としても後から伝えられたことの方が印象に残り、それが良い知らせであれば気分よく次の話を続けられるようになります。
逆に、良い知らせによりインパクトを持たせたい場合も効果的です。
最初に少しトーンダウンする情報を伝えることで、その後に伝えたい良い知らせの価値がギャップによってより高まります。
ちょっとしたテクニックですが、この順序を意識すると好回転が生まれます。
難しいと思いますが頑張ってみますね
「難しいと思いますが頑張ってみますね」と言うことで、相手には大きな期待は持たせず、結果が良ければそのギャップでポジティブな印象やお得感を持ってもらうことが出来ます。
仮に本当に良い結果が得られなくても、予め難しいと伝えてあることでリスクヘッジ出来ていますし相手に期待外れという印象も持たれにくくなりますよね。
予め答えが見えていたとしても、あえて難しいチャレンジであることを伝えることで結果の価値が高まるという効果も期待できます。
あまり誇張しすぎると恩着せがましくなりがちなので、その点は気を付けましょう。
上司を説得するので時間をください
お客様との折衝の場面で使えることを想定しています。
例えば商談の最終局面をイメージしてみてください。
お客様から値引きの要請や少し高めの要求があった場合には、営業担当者の立場としてOKと即答をしてしまうとお客様からは「あれ？もっと無理を言えば聞いてくれるんじゃないの？」とありがた味が薄くなってしまうので、「自分の権限では到底応えられないけど、責任者である上司に相談するのでOKが出たら決めてくださいね」という状況をつくり、クロージングに持ち込むのに効果的です。
お客様から求められる値引きや高めの要求については、想定外のケースもあるでしょうが、出来ればある程度は想定しておき、いくらまでなら値引きが出来るかなとか、こういう条件までなら飲めるなといったかたちで、予め計算に織り込んでおきましょう。
利益を確保するためには演技も必要になるので、普通は許可が下りないような交渉事ですがお客様のために頑張って説得しますよ、というアピールを心がけて成功させましょう。
折衝の場面にもよりますが、その場で（演技でも）上司に電話して最終条件提示をするのも良いでしょう。
繰り返しになりますが、一発でクローズするためには「上司からOKが出たら契約してくださいね」と約束することです。（約束しておかないと更なる要請を受けることにつながるため）
注意点
注意点も＜基本編＞と重複しますのでご一読ください。
簡単にサマリすると、
- 回りくどくならない
- 言い訳じみた表現にならない
- オンラインでの使い方には気を付けて（前置きしないほうが良いことも）
です。
まとめ
＜基本編＞＜応用編＞としてまとめてきました。
いずれも様々な場面で使える内容を用いて説明しました。実践することで自然に使えるようになりましたので是非現場で使ってお客様や関係者からの印象を上げ、信頼を高めてください。
別の記事で営業のプロセスに応じて聞きたいことを聞くトーク集も整理したいと思います。