【新規開拓の教科書】プッシュ型とプル型、結局どっちをやればいいのか？

新規顧客開拓がうまくいかない、という悩みを抱えている営業担当者は多いでしょう。テレアポをかけても断られ続け、DMを送っても反応がなく、SNSを始めてみたものの何も変わらない。そんな経験をしたことがある人は少なくないはずです。

新規開拓には昔からある手法と、最近注目されている手法が混在していて、何から手をつければいいのか分かりにくくなっています。今回は、新規顧客開拓の基本の考え方から、代表的なアプローチ手法の特徴、そしてよくある失敗パターンまで、できるだけ現場の温度感に近い形で整理していきます。

新規顧客開拓はなぜ今も重要なのか

既存のお客様との関係を深めることも大切ですが、取引先が入れ替わったり、業界の構造が変化したりする中で、新規の売上の柱を持たない企業はどうしても脆くなりがちです。既存顧客だけに頼った営業スタイルは、一見安定しているようで、実は大きな顧客を一社失っただけで経営が揺らぐリスクを抱えています。

新規顧客の獲得にかかるコストは、既存顧客を維持するコストの何倍にもなるという法則が広く知られています。ですから、コストが高いからといって新規開拓を後回しにするのではなく、既存顧客の維持とバランスを取りながら、計画的に取り組むことが大事だと私は考えます。

新規開拓の基本プロセス

新規顧客開拓は、思いつきで動いても成果につながりにくいものです。まずはターゲットとなる企業像を明確にし、その企業にどうアプローチするかを考え、実際に接触し、ヒアリングを経て提案に進む、という流れを意識することが基本になります。

• ステップ１：ターゲット企業の選定（業種・規模・課題感の仮説）
• ステップ２：アプローチ手法の選定（プッシュ型かプル型か）
• ステップ３：初回接触とヒアリング
• ステップ４：課題の整理と提案準備
• ステップ５：提案・クロージング

プッシュ型アプローチの特徴は？

テレアポ、DM、メルマガ、飛び込みといったプッシュ型は、こちらから能動的にアプローチできるため、短期間で接点を作りやすいという特徴があります。特に新しい商材やまだ認知度の低いサービスを扱う場合、プル型だけでは問い合わせが集まりにくいため、プッシュ型で足がかりを作る意味は大きいでしょう。

一方で、断られる前提で数をこなす必要があり、精神的な負荷が大きい手法でもあります。トークスクリプトや架電リストの質が成果を大きく左右するため、やみくもに件数だけを追うのではなく、仮説を持ってターゲットを絞り込むことが成功のコツだと考えます。

• 即効性があり、接点を自分でコントロールできる
• 担当者の経験やトーク力に成果が左右されやすい
• リストの質と事前準備が成果を分ける

プル型アプローチの特徴は？

自社サイトの運営やプレスリリース、Web広告、SNSなどのプル型は、お客様が自ら興味を持って近づいてくる形なので、商談化した時点である程度の温度感が確保しやすいという利点があります。中長期的に見ると、問い合わせ件数が安定しやすく、営業担当者の負担も軽くなりやすい手法です。

ただし、効果が出るまでに時間がかかる点は理解しておく必要があります。コンテンツを継続的に発信し、検索や広告経由での流入を地道に積み重ねていく忍耐が求められます。即効性を求める場面ではプッシュ型、中長期の資産作りにはプル型、というように使い分ける視点が大事です。

• 問い合わせ段階である程度の興味関心が確保できる
• 効果が出るまでに時間と継続的な投資が必要
• コンテンツの質と更新頻度が成果に直結する

よくある失敗パターンと避け方

新規開拓がうまくいかない企業に共通するのは、手法だけを真似て、自社の商材やターゲットに合っているかを検証しないまま進めてしまうケースです。例えば、単価の高い商材をテレアポだけで売ろうとしたり、BtoBの商材なのにSNSだけに力を入れてしまったりすると、どれだけ件数をこなしても成果にはつながりにくいでしょう。

私は、新規開拓を始める前に、自社の商材の特性とターゲット企業の情報収集行動を一度棚卸しすることをおすすめします。どのチャネルで情報を得て、どんなタイミングで意思決定をするお客様なのかを把握できれば、手法選びの精度はぐっと上がります。

外部サービスやツールの活用も選択肢に

すべてを自社の営業担当者だけでこなそうとすると、どうしてもリソースが足りなくなりがちです。最近では、決裁者と企業をつなぐマッチングサービスや、テレアポ代行、リスト作成ツールなど、新規開拓を効率化する外部サービスも数多く登場しています。こうしたサービス経由での商談・成約件数が年間で相当数に上るという実績紹介もあり、自社の体制と照らし合わせて検討する価値はあると思います。

ただし、外部サービスに頼りきりになると、自社に営業ノウハウが蓄積されないという弱点もあります。あくまで自社のリソースを補完する手段として位置づけ、並行して社内の開拓力も育てていく姿勢が望ましいのではないでしょうか。

まとめ

新規顧客開拓は、一つの正解があるものではなく、自社の商材やお客様の特性に合わせて手法を選び、継続的に改善していく地道な取り組みだと思います。プッシュ型とプル型、それぞれの特徴を理解した上で、短期と中長期のバランスを意識して組み合わせることが、結果的に一番の近道になるでしょう。

まずは今取り組んでいる手法が、本当に自社のお客様に合っているかを振り返るところから始めてみてはいかがでしょうか。必要であれば外部サービスの活用も視野に入れながら、無理のない形で新規開拓の仕組みを育てていきましょう。