自社だけでの新規開拓に限界を感じている、という声をよく耳にするようになりました。同じ業界の中で競合とパイを奪い合う営業活動を続けていると、どうしても伸び悩みを感じる時期が来るものです。
そんな中で注目されているのが「異業種コラボ」です。今回は、異業種コラボがなぜ今の時代に求められているのか、そのメリット・デメリット、そしてパートナーの見つけ方や事例について、営業の現場目線でお話ししていきます。
この記事はこんな人におすすめ
- 新規開拓のネタが尽きてきたと感じている営業担当者の方
- 既存顧客以外のチャネルを増やしたいと考えている方
- 異業種コラボに興味はあるが一歩を踏み出せない方
- 営業部門全体で新しい施策を検討している管理職の方
異業種コラボとは？なぜ今注目されているのか
異業種コラボとは、業種の異なる企業同士が手を組み、商品やサービス、販路などを共有しながら新たな価値を生み出す取り組みのことです。以前は一部の大手企業が行う珍しい施策というイメージがありましたが、最近では中小企業や個人事業主の間でも広がりを見せています。
背景にあるのは、単独での新規開拓の難易度が上がっていることだと私は考えています。情報が溢れ、お客様の選択肢が増えた今の時代、一社だけで市場に訴求し続けるのは簡単ではありません。異業種の力を借りることで、今まで接点のなかった層にアプローチできるというのは、営業にとって大きな魅力ですね。
異業種コラボのメリット
異業種コラボには、営業活動を後押しするいくつかのメリットがあります。それぞれ見ていきましょう。
- 自社だけでは出てこない新しいアイデアが生まれやすい
- パートナー企業の顧客層にアプローチでき、新規顧客獲得につながる
- 広告や販促にかかるコストを分担できる
- お互いの強みを補完し合うことでサービスの付加価値が高まる
異業種コラボのデメリットや注意点
一方で、異業種コラボには注意しておきたい点もあります。良い面だけを見て飛びつくと、後々トラブルになることもありますから、事前に理解しておくことが大事です。
よく指摘されるのは、サービスの具現化が思った以上に難しいという点です。異なる業種同士で言葉の定義やビジネス慣習が違うため、すり合わせに想定以上の時間がかかることがあります。また、協議や調整には手間がかかり、担当者の負担が増える点も見過ごせません。失敗した場合のブランドイメージへの影響についても、あらかじめ想定しておく必要があるでしょう。
- サービスやプロダクトの具現化が難しく、企画倒れになるリスクがある
- 協議・調整に時間と手間がかかり、担当者の負担が増える
- お互いの思惑のズレがトラブルの火種になりやすい
- 失敗した場合、双方のブランドイメージに影響が出ることもある
パートナー探しの具体的な方法
では、実際にどうやって異業種のパートナーを見つければよいのでしょうか。現場でよく挙げられる方法としては、SNSでの情報発信や異業種交流会への参加があります。地道ではありますが、顔の見える関係を作ることが信頼につながりますね。
最近では、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを活用する動きも増えています。こうしたサービスを使って新規パートナーの開拓に成功したという事例も紹介されており、ある調査では、サービス活用によって新規パートナー企業の獲得数が大きく伸びたという報告もあります。私は、こうしたツールと従来の人脈づくりを組み合わせることが、これからの新規開拓のカギになると考えています。
押さえたいポイント
- まずは小さな規模で試験的にコラボしてみる
- お互いの目的やゴールを事前にすり合わせる
- 契約内容や役割分担を書面で明確にしておく
- マッチングサービスなど外部リソースも活用してみる
気をつけたい点
- 勢いだけで大きな投資を伴う企画に飛びつく
- お互いの業界の常識や言葉の違いを確認せずに進める
- 担当者任せにして経営層の合意を取らないまま進める
- 失敗したときの撤退ラインを決めずに始める
異業種コラボの成功事例から学ぶこと
実際に異業種コラボを進めた企業の中には、数か月という短期間で投資対効果を実感できたという事例も紹介されています。また、決裁者同士をつなぐマッチングサービスには、すでに多くの決裁者が登録しているという紹介もあり、こうしたプラットフォームの広がりが、異業種コラボのハードルを下げている一因だと言えそうです。
もちろん、事例をそのまま真似るだけではうまくいきません。私のおすすめは、成功事例から「なぜうまくいったのか」という構造を読み取り、自社の状況に合わせて応用することです。業種や規模が違っても、お互いの弱みを補い合う関係性を作るという本質は共通しているはずです。
よくある質問（Q&A）
ここで、異業種コラボに関してよく聞かれる質問にお答えします。
Q. どんな業種同士の組み合わせがうまくいきやすいですか？
明確な答えはありませんが、お互いの顧客層が重なりすぎず、かつ親和性がある組み合わせが望ましいと言われています。全く接点のない業種同士よりも、お客様の悩みや生活シーンに共通点がある組み合わせの方が、話がまとまりやすい傾向があるようです。
Q. 小規模な会社でも異業種コラボはできますか？
はい、規模の大小は関係ないと私は考えています。むしろ小回りが利く分、意思決定がスピーディーに進むという利点もあります。まずは小さな企画から始めてみてはいかがでしょうか。
まとめ
異業種コラボは、自社だけでは届かなかったお客様に出会える可能性を広げてくれる施策だと思います。もちろんメリットばかりではなく、協議の手間やリスクもありますから、慎重に進める姿勢も忘れてはいけません。
まずはSNSでの発信や交流会への参加、そしてマッチングサービスの活用など、無理のない範囲から一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。異業種との出会いが、皆さんの営業活動に新しい風を吹き込んでくれるはずだと思います。
