これから管理職になる予定の人、管理職を目指して頑張っている人も多いと思います。
好業績を上げている営業の管理職は何を考え、何を行っているのでしょうか。参考にしたいですよね。
この記事はこんな人におすすめ
- 自分が管理職になってチームの業績向上を果たしたい
- いつか管理職になりたいから今から勉強しておきたい
- 管理職にはどんな能力が求められるの？
- 現役管理職だけど改めて整理したい
この記事では、これから管理職を目指す人を中心に、好業績を上げている管理職の人が日々どういった思考のものとに行動を起こし結果に結び付けているのか、共通するコンピテンシーを取り上げて伝えていきたいと思います。
コンピテンシーとは
コンピテンシーという言葉も一般的になってきました。
意味は、高い業績を上げている人がいつも考えていること＝思考特性、いつも行っていること＝行動特性を指します。
いつも成績が良いなぁという人がいれば、その人達には成果を出すための共通の特性がある、という考えに基づくものだそうです。
例えば、社内で学歴が超一流の人とそこそこの学歴の人が居たとしても、成績では逆転してしまってそこそこの学歴の人が成績優秀で出世してしまうなんてことありますよね。
つまり知識や経験が豊富か否かを問いたいわけではなくて、その知識や経験を活かして「思考」したり「行動」する部分の能力に着目した言葉なんですね。
営業管理職に求められるコンピテンシー３選
それでは管理職に必要な思考特性・行動特性を整理していきたいと思います。
成果思考（達成思考・目標思考）
目標に対して妥協なく達成のために行動する
あらゆる手立てを講じて、出来ない理由を探すのではなく、どうすれば解決できるのかという思考で切り抜けられる。目標達成にコミットし立ちはだかる諸問題を解決できる。
不測の事態による計画変更が発生した際にも表面的な処理でその場しのぎをしようとせず、事態を挽回する強い意志を持てる。
達成思考を部下と共有し、レイヤーの役割分担ができる
個人としてだけでなく部下に対して説得力をもって達成思考を高められ、適切な役割と責任意識を高められる。
知的思考力
現状分析に対して強い意志を持った分析的思考
現状把握を、過去や他者依存ではなく自らの基準と意志によって、熱心に観察し、必要な材料を集め分類することができる。
集まった材料に対する構造理解思考
物事の真理を捉え、事象や状態を用心深く見極め、それぞれの関係をクリアにする。より深く分類して整理することができる。構造理解したのち、適切なタイミングで、適切な方針を打ち出せる。
広い知識と専門知識
専門的な知識を備えるとともに、その専門性だけに囚われることなく、先入観なく意思を持てる。そのための広い知識がある。
対人インパクト
対人交渉、折衝が出来る
ブレないロジックで交渉事を進めることが出来る。打ち勝つことも大事だが落としどころを見出しソフトランディングのシナリオが描けることも大事。
考え方に一貫性があり信頼がおける
周囲からの異論に惑わされず初志貫徹出来る。一方で誤りがあれば訂正し軌道修正する柔軟性も持ち合わせている必要がある。
周囲から人望があり、言動に影響力がある
人を惹きつける魅力があり、信頼され、誠実である。他者の感情に訴えかけられる能力に長けている。社内外で組織感覚に優れ、人間関係の構築をすることが出来る。
営業管理職にあったほうが良い特性５選
サポート思考
対人理解をして要望に応えられる。部下に対しては与え、引き上げる意欲を持ち、顧客に対しては支援志向が高く、献身的にGive出来る。
管理能力
育成目線で部下の指導ができる。他者と他者とのコミュニケーションを促しチームワークを醸成し協力体制を構築できる。適切なリーダーシップを取ることができる。
セルフマネジメント
自己に対する管理能力。TPOに合わせたマインドセットができる。逆境に対応するレジリエンスが備わっている。自己をモチベートする方法を持っていて自信を維持できる。
ロイヤリティ
組織に対するコミットが出来る。経営の意向を理解し自組織への浸透が図れる。事業経営への積極的な関与。
未来志向
物事を俯瞰的の捉え幅広い視野を持てる。今だけではなく将来のあらゆる想定を踏まえ、過去の固執せずに前衛的な発想も厭わない。あらゆる可能性を損なわない。
まとめ
仕事のスタイルが激変している時代です。
それに伴って仕事に求められるものも大きく変わってきましたよね。今までは普通に存在していた仕事もテレワークをしてみたら不要だと分かった、なんて言われています。
つまりこれまでの日本の企業は、社員を守り雇用を維持することが大命題となっていましたが、これからはただ居るだけでは認めてもらえない、求められている成果をしっかりと出していかないといけない時代になります。会社もそうしていかないと潰れてしまいますから。
そんな中、やはり営業部長や営業の管理職に求められる責任の比重が、より大きくなってくるであろうことは容易に想像できますよね。
今後は真の実力がある人が今まで以上にフォーカスされてくるでしょう。中には上司に媚びを売ったりゴマスリが上手な人が出世するなんて時代もありましたが、会社としてもそのような人をチョイスしている場合ではなくなります。
私たちは来るべきその日にしっかり指名してもらえるよう地力をつけておきましょう。
