ものを売るということの原点について書いていきますね。営業が扱う商品というのは、必ずしも売れるものばかりではないでしょう。
この記事はこんな人におすすめ
- 売れる営業ってどうやって売ってるの？
- 商品力が無いから売れない
- 競合他社に負けてられない
この記事では、売れない、売りにくい商品を売っていくにはどうしたら良いか。考え方から具体的な方法まで解説していきます。
モノを売らない
ホイラーの法則というのは聞いたことがある人も多いですよね。エルマー・ホイラーという営業コンサルタントの方が提唱した法則です。
「ステーキを売るなシズルを売れ」というタイトルで書籍も出版されています。
例えばIT業界では、プロダクトを売るのではなく、ソリューションを売れ、というように置き換えて言われていることが多いです。
自動車の販売においても、車自体を売り込むのではなく、その車を乗ることで得られる生活であったり、楽しみだったり、ステータスをアピールしていくことが大事だと言われているのも有名ですよね。
このように「モノを売らない」というのはは、具体的には何が言いたいかというと、自分が売らなければいけないものがあればそれ自体を売り込むのではなく、それを使うことで得られるメリットを売るということになります。
世の中に出回っているあらゆる商品は、各メーカー間での性能差がほとんどなくなってきました。
消費者には物が行きわたり、新たにものを所有したい欲求というものも常に満たされていて、購買意欲が高まりにくい状態だと言われています。
そんな状況下で、他社の製品よりもここが優れてますよ！という消費者の心をくすぐらない状況では、売っていくことは難しいでしょう。
ホイラーの法則自体は、かなり古典的な営業手法、考え方だと思いますが、今こんな時代だからこそ改めて常套手段として自分の営業手法に落とし込んでいく必要があるのではないでしょうか。
シズルを売るために必要なこと
モノを売り込むのではなくて、そのモノを得た後のメリットをアピールすることが大事だと述べてきました。
では具体的にどうするとできるのか。モノを売り込む代わりに必要なことは何かを説明します。
一番大事なのは、買う側のことを深く理解することです。
モノを売るというのは、自分（自分の製品）のことを良く理解することとも言えると思います。
この製品のこんなところが優れているんだ、この機能は他社にはなくて良いんだ、新機能で使いやすいんだ等々。
いずれも自分側のことについて理解を深めている状態だと言えますよね。
ですが、これだけだと売れない、であればどう売ればよい？というのがこの記事の主旨ですから、この後が大事になってきます。
自分側への理解に対して大事なのは、相手側への理解です。答えとしては簡単なことです。
それは具体的にどういうことか。
大事なこと３つ挙げます。
相手の目線でメリットを考える
他社より優れた機能や新機能は、それ自体素晴らしいことだと思いますが、買う側である相手にとってメリットになるかどうかは別の話です。
例えば最新スマホで、処理速度が速くゲームをしてもカクカクしない高スペックというアピールがあったとします。
ですが使う側の人が、もし通話しかしない人だったらどうでしょうか？高齢者でゲームをしない人だったらどうでしょうか。
更にはそういった人を相手にしてもそのスマホを売っていかなければいけないとしたらどうでしょうか？
処理速度が速いとかゲームも出来ることを売りにするのではなく、もっと相手目線でメリットにつながる思考を持たないと、その相手には見向きもされないということになってしまいます。
もし自社に他のラインナップがあるのであれば、その人のライフスタイルに合ったスマホが売れるかもしれません。
孫と通話をしたいお爺さん、お婆さんであれば、ゲーム好きな孫に向けた一台と、家族割的な契約にした自分用のもう一台という感じで、二台売る提案ができるかもしれません。
この例で言えば、孫の存在を聞かないと提案することなんかできませんし、孫がゲーム好きであることも知りえませんよね。
このようにして、単に売りたいものの機能や売り文句は二の次で、まずは買ってほしい相手の生活や行動を深く知る努力をして、相手のメリットを探し出すというのが大事な営業の行動になります。
スマホを例に挙げましたが、何を売るにしても共通して大事なことだというのは理解いただけると思います。
また、やはりここで大事なのは「傾聴」することです。営業の基本に立ち返って、知るためには聞く役に徹することを今一度思い出しましょう。
複数の仮説を立てておく
相手のことをよく知ることの大事さに続いて、商談の場面で的確に対応できることの重要性も意識しましょう。
わかりやすく言うと、目の前の商談をその場で決着をつけるということです。
力技でどうこうするということではなくて、ここでは準備の重要性についてリマインドをしたいと思います。
相手を知るにしても、状況によっては時間も限られていたり、相手が簡単に心を開いてくれない場合も多いでしょう。
そういった場合を想定して、相手がどういう状況である可能性があるかについて仮説を立てておくことが大事です。
前述のスマホのケースで、孫の例なんかも同じように発想の転換した結果ですね。
車の販売であれば、近所の買い物に使う機会が圧倒的に多いのか、旅行は車で遠出するのが好きな人だとか、車はデザインで選ぶ人だとか、いろんなお客様像を挙げていくことがまずは大事です。
そのうえで、こういった場合には、この車のこういったところと結び付けてメリットを訴求しようとか、お客様のこういった使い方であればこの車の良いところを最大限生かせることを伝えようとか、たくさんの仮説をあらかじめ作っておくことができます。
商談では瞬発力や想像力が求められることが多いですが、私はその場でどうにかすること以上に、あらかじめ準備をしておく準備力を鍛えることをお勧めしたいと思います。
商談は準備で9割がた決まるといわれますから、事前にたくさんの仮設（妄想）をしておきましょう。
相手と共感する
ここまで相手の目線で考えることと、そのうえで仮説を立てて準備しておくことを説明してきましたが、その効果を最大化させるために締めくくりとして行うことを確認しておきます。
それは相手と共感することです。
相手目線で考えたメリットや立てた仮説はあくまでも自分が考えたものです。
よく考えていれば大きく外れていない可能性も十分高いと考えられますが、大事なのは相手と答え合わせをしていくことです。
ここでも一方的にぶつけるだけでなく、相手の反応をみて間違っていないことを確認する。
そうすることで自分の思いや仮説について相手の共感が得られ、モノを売る、モノを買うではなくて、モノを手に入れたことで得られるものについて同じイメージを持つことができます。
結果的にこういった手順を踏むことで、相手の求めることに対して大きなズレがなく適切な提案を進めることができます。
この、相手と共感する場面で、自分と相手の間にギャップが感じられた場合はどうすれば良いでしょうか。
それはそれで軌道修正をするチャンスと思って、切り口を変えて仮説をぶつけてみたり、深く理解をするために相手を知る行動「傾聴」をしてみるのが良いでしょう。
そのうえで、自分のイメージと相手のイメージを少しずつ擦り合わせていくのが現実的であり、効果的なやり方だと考えます。
相手の共感を得るために、答え合わせを忘れずにしていくようにしましょう。
まとめ
この記事では、売れないものを売る方法について説明してきました。
営業研修を受けたことがあれば多くの人が聞いたことのあるホイラーの法則を例に説明をしてきましたが、これだけ有名な法則とはいえ、実際に現場で理解して使いこなせている人はいません。
今の時代でも、モノを売ろうと必死になっている人もたくさん見かけます。
でも、売れている営業の人たちは、例外なく今回の記事に書いたような思考で売っています。
商品自体に競争力がない、他社対比で優位性がない、と思っている営業の人は、ぜひ改めて目線を変えて、買ってもらいたい相手が何を評価し選び買うのか、今一度考えてみてください。