お客様との会話がどうも噛み合わないなぁ、いくら投げかけても反応が良く無いなぁなんてことはありませんか？
営業が、お客様の問題を掘り下げてツボを突いた提案をしていくために必要な「問題」と「課題」についての理解をして、問題解決のアプローチの方法を説明していきます。
この記事はこんな人におすすめ
- 本質を理解して提案したい
- お客様の真の要望を掴んで期待に応えたい
- 信頼される営業になりたい
この記事を読めば、勢いやノリで問題を解決してきた人も、再現性の高いアプローチで効率的に営業活動をすることが出来ます。
営業の存在意義
営業の存在意義のひとつとしては、顕在・潜在問わず、買う側のニーズを捉えて、適切な手段で販売していくことです。
ニーズって何でしょうか？
今ある状態に満足していない
⇒⇒⇒ ○○な状態になりたい
今は悪いところがある
⇒⇒⇒ 良くしたい
今は理想的な姿じゃない
⇒⇒⇒ 理想的な姿になりたい
今ある状態から、あるべき姿になりたいというのがニーズですよね。
つまり、人はニーズの応えに対して、モノを買う（対価を支払う）ということになると言えると思います。
（例）
今の車は狭い（軽自動車）
⇒⇒⇒ 広い車が欲しい（ワゴン車）
今のカメラは写りが悪い（コンデジ）
⇒⇒⇒ 写りの良いカメラ欲しい（デジイチ）
今のパソコン遅い
⇒⇒⇒ 最新フルスペックPC欲しい
こんな感じで、今の状態に対する不満や、困りごとや、問題や、負荷や負担等、ネガティブなことを改善して、理想とする状態にするためにお金を払うということですよね。
この、人がモノを買う理由や背景が、問題と課題の関係性と密接に関連していますので、この後さらに説明をしていきたいと思います。
問題と課題について
問題と課題について図で示してみました。
問題
まずは問題について。
問題は、「今」と「理想の姿」とのギャップがある状態のことを指します。
です。
課題
次に課題について。
課題は、問題（ギャップがある状態）を解消するための取り組みです。
という感じです。
改めてポイントは以下の通りです。
- [問題]は、良くないことが起きてるその事象や状態を指す
- [課題]は、その問題を解消するための取り組み、対応策を指す
問題と課題って何が違うんだろう？と思っていた人も、ここまでのところで頭の整理が出来たでしょうか。
ここからは、さらにその先の整理をしていきます。
対策と行動について
問題が明らかになり、課題を整理したあとは、今日からすぐに動けるように具体的なアクションプラン（行動計画・手順）に落とし込んでいきます。
課題を洗い出した結果、解消に向けた方針は見えてきましたので、次に行うのが具体的な対策を決めることです。
図にするとこんな感じでしょうか。
この図では一つの課題に対して、一つの対策および行動を書いていますが、一つの課題に対して、複数の対策や行動があって構いません。
対策
対策については、下記のように課題に対して具体的な対策を示していきます。
という感じです。
行動
行動については、下記のように対策に対して、すぐに行動できるレベルの具体的な内容に落とし込んでいきます。頻度や回数、方法論等を示すとより具体的なものになります。
という感じです。
まとめ
問題があり課題を明らかにするところまでは一般的な取り組みとして良く行われていますが、もう一段具体的な対策と、すぐに行動を起こせるレベルで行動の内容を定義すれば、悩むことなく問題解消に向けた動きが出来ます。
このアプローチは、自分の営業活動自体の問題を掘り下げていくことが出来ますので、一旦立ち止まって自己分析をしてみてください。
また、お客様に提案するにあたっては、掘り下げていったことがそのまま提案内容になりますので、提案時にも有効な考え方です。
是非参考にしてみてください。
