【営業部長の虎の巻】売上を因数分解して考える｜顧客数・単価・頻度から打ち手を見つける方法

「今月も売上目標に届かなかった…」と頭を抱えている営業担当者や管理職の方は多いのではないでしょうか。売上が足りないとき、ただ闇雲に訪問件数を増やしたり、気合で乗り切ろうとしたりしていませんか。

寅部長です。今回は、売上を要素ごとに分解して考える方法についてお話ししていきます。売上という大きな塊を分解してみると、どこに課題があるのか、何を優先して手を打つべきかが見えてきます。数字が苦手という方にこそ読んでいただきたい内容です。

売上を分解する公式とは？

売上は、大きく分けると「顧客数×顧客単価×購入頻度」という式で表すことができます。一見当たり前のようですが、この公式を頭に入れておくと、売上が伸び悩んだときにどこに手を打てばよいかが整理しやすくなります。

さらに顧客単価は「商品単価×商品数」に分解できます。つまり売上を最終的に分解すると、顧客数・商品単価・商品数・購入頻度という4つの要素にたどり着くわけです。私はこの4要素を常に意識しながら、営業活動の計画を立てることが大事だと思っています。

• 売上＝顧客数×顧客単価×購入頻度
• 顧客単価＝商品単価×商品数

各要素が売上に与えるインパクトは？

それぞれの要素がどれほど売上に影響するか、仮の数値で考えてみましょう。例えば顧客数が2倍になれば、理屈の上では売上も単純に2倍になるという計算例があります。また、顧客単価が半分になれば売上も半分になり、購入頻度が3倍になれば売上も3倍になるという試算もあります。

商品単価と商品数についても同様です。商品単価が2倍になれば顧客単価も2倍になり、商品数が3倍になれば顧客単価も3倍になるという考え方があります。もちろん現実の営業現場はここまで単純には動きませんが、どの要素にどれだけの伸びしろがあるかを数字でイメージしておくことは、施策の優先順位を決めるうえで役立ちますね。

顧客数を増やす施策

顧客数を増やすというと、新規のテレアポや飛び込みをイメージする方が多いかもしれません。もちろんそれも大事な活動ですが、現場でよく言われるのは、既存のお客様からの紹介制度を整えることが最も効率が良いということです。信頼関係ができているお客様からの紹介は、成約率も高くなる傾向があります。

また、SNSのハッシュタグを活用した情報発信や、メルマガ登録キャンペーンによる見込み客の獲得も、継続的な新規開拓の手段として有効だという声があります。私は、新規開拓の施策は一つに絞らず、複数のチャネルを並行して走らせるのがよいと考えます。

• 紹介制度の整備（紹介特典・紹介カードなど）
• SNSハッシュタグを使った情報発信
• メルマガ登録キャンペーンでの見込み客獲得

顧客単価を上げる施策

顧客単価を上げるには、商品単価そのものを上げる方法と、一度にご購入いただく商品数を増やす方法の2つのアプローチがあります。商品単価を上げるのは簡単なようで、お客様の納得感を得る説明力が必要になるため、ハードルが高いと感じる営業担当者も多いでしょう。

一方、商品数を増やすアプローチとしては、クロスセルやアップセルの提案、まとめ買いの提案などが代表的です。例えば関連商品をセットでご案内したり、上位プランをご提案したりすることで、お客様にとっても利便性が増すケースは少なくありません。私のおすすめは、お客様の課題を丁寧にヒアリングしたうえで、無理のない範囲で提案の幅を広げていくことです。

• クロスセル提案（関連商品の案内）
• アップセル提案（上位プランへの案内）
• まとめ買い・セット購入の提案

購入頻度を上げる施策

顧客数や単価を上げるのが難しい場合でも、購入頻度を上げることで売上は底上げできます。特に定期購入の仕組みを整えることは、お客様にとっても手間が減るというメリットがあり、企業側にとっても安定した売上が見込めるという双方のメリットがあります。

また、リピーター向けの割引施策や、メルマガでの継続的な接触も、購入頻度を上げるうえで効果的だと言われています。ですから、一度ご契約いただいたお客様との関係を切らさないフォロー体制を作ることが大事です。

• 定期購入・サブスクリプション型の提案
• リピーター限定割引の実施
• メルマガやDMでの継続的な接触

なぜ要素分解して考えることが大事なのか

売上をひとまとめに考えてしまうと、「頑張って新規を取る」という曖昧な目標設定になりがちです。しかし要素ごとに分解すれば、「今は購入頻度が落ちているから、既存顧客へのフォローを強化しよう」といったように、打ち手が具体的になります。

売上の向上は、単に数字を伸ばすという話にとどまらず、企業が存続し成長していくための土台そのものです。私は、営業チーム全体でこの分解の考え方を共有しておくと、目標達成に向けた議論がぐっとしやすくなると考えています。皆さんのチームでも、一度この公式に当てはめて現状を棚卸ししてみてはいかがでしょうか。

まとめ

売上は「顧客数×顧客単価×購入頻度」という式で分解でき、さらに顧客単価は「商品単価×商品数」に分けて考えることができます。この4つの要素のどこに課題があるのかを見極めることで、やみくもな努力から脱却し、具体的な打ち手を選べるようになると思います。

もちろん、すべての要素を同時に伸ばすのは簡単ではありません。まずは自分やチームの現状を振り返り、どの要素に最も伸びしろがあるかを見つけることから始めてみましょう。是非この分解の考え方を日々の営業活動に取り入れてみてください。