学生さんの中には、営業職を希望している人も多いでしょう。
私は営業部長として新卒採用の面接を担当していますので、採用側の人間がどういった観点で学生の皆さんを見ているか、リアルなところをお伝えしたいと思います。
この記事はこんな人におすすめ
- 営業として社会で活躍したい
- 面接が控えてるけどどうしたら合格できるだろう？
- 何度も受けてるけど不合格…。次は合格したい。
どんな人に出会えたら採用担当者は合格にしているのか、営業部長の立場で実際のところをお伝えしていきますので、面接を控えている人は参考にしてください。
良く言われいている合格の基準５つ
面談の心得などの本を読んだりネット上で検索すると、合格するためにはこれが必要だ、と良く書かれているのはこんな感じでしょうか。
- 主体性
- 協調性
- コミュニケーション力
- 積極性
- 誠実さ
これは実際のところ全て大事なことで、多くの面接官がこの観点で評価しているでしょう。
大事なことなので、それぞれ掘り下げてみましょうか。
主体性
多くの職種で求められますが、営業は特に主体性が求められると思います。比較的大きな会社になれば、内部の業務の流れ（ワークフロー）は確立されていて、次に何をすれば良いかわかる（次々と仕事が用意される）状態になっていると思います。しかし営業は外に出て、想定外の連続に立ち向かって解消して成果を上げることが本業です。逆の言い方をすれば、自由度が高く、創意工夫のしどころがたくさんあり飽きさせない。そんな環境では、多少の過去事例、参考事例はあるものの、大半はセルフスターターとして第一歩を踏み出すことが大事です。
協調性
営業は孤独なことが多い（実際は営業だけじゃない）ですが、大きな案件だったり、複雑な案件であれば、関わる人の数も社内外に渡って非常に多くなります。強いリーダーシップを持って自分都合でチームを引っ張っていくことも時として大事ですが、立場や利害はそれぞれですから、関わる人たちの状況に気を配って自然と人を巻き込んだり導けるのが良いと思います。そのためには他者と協調する、主張しつつも認め合うという考え方が根底には必要でしょう。
コミュニケーション力
協調性をより質の良いものにするために必要な能力と言えるでしょうか。様々な立場の人たちが関与する業務の中で、相手の真意をしっかりと受け止め発信する。こういった意思疎通が出来ることは社会においてはとても大事です。会話のキャッチボールも基本ですが、メールや時にはSNSを使ったコミュニケーションの機会も頻繁にある中で、自分の意思を発信するだけではなく、認めてもらう、納得してもらうといった能力もビジネスシーンにおいては不可欠です。
積極性
主体性に近いものがあるかも知れません。会社の一員になると、様々な人がいる中でその分役割も多様に存在します。時に見えない駆け引きがあったり、様子を見たり、一歩引いたり、なんてこともあるかも知れません。営業も人の子ですから、同じような心理が働くことはありますが、まず自らが汗をかいて手を動かす、足を動かすという積極性が大事だと考えます。もう死語かも知れませんが、私自身は常日頃から「いつやるの？今でしょ！」と自分に矢印を向けて、待つのではなく動くようにしています。
誠実さ
営業は会社の代表で、案件においては一番の責任者としての自負をもって誠実に日々を過ごすべきだと考えます。営利団体であれば利益優先になりがちですが、誠実であることと、利益優先であることはトレードオフにはならないのではないでしょうか。私は、自分の営業部の部下のみんなに対しては、誠実であることの先にビジネスがあると信じて、目先の利益に心を惑わされることなく誠実な仕事をしようよ、といつも話しています。自分の中の天使と悪魔があれば、迷わず天使を選べる心の強さ、誠実であることが求められます。
改めて掘り下げてみても、どれもが大事な素養であり能力だと再認識できると思います。
でも実は、面接の限られた時間の中で判断するのは非常に困難なんです。
実はどの学生さんも優秀で、これら５項目に対して用意してきたエピソードや経験に関しては、ツッコミどころがないほど素晴らしいものが多いです。
でもどうしてそれが判断困難かと言えば、みんなが同じように見えてしまうということです。
ですので、私は上記５つに加えて、次の３つのポイントで判断の材料を増やすようにしています。
プラスの判断材料３つ
私が判断材料としている３つのポイントとそれぞれの解説をします。
論理性
数学ではなく人の行動に関することですので、数式とその答えは人の数だけ無数にあると思いますが、その人なりの論理性を確認するというのが意図です。
初対面で共通の話題もない中で、学生さんの人となりを知るためには、用意された資料に書かれたゼミやアルバイトの経験や、そこで成功したこと失敗したけど挽回したことなどを詳しく聞いていくのが一般的です。
学生時代の経験として、体育会で部長でした、サークルの副会長でした、バイトでリーダーをしてました。このように、それぞれの団体で主要な役職についてました説明も良くあるものですね。
もちろんそれぞれの経験内容や役職を全うしたという実績は素晴らしいことですが、私がそこで大事にしているのは、一つ一つの行動や考え、判断に対して、しっかりと自分なりの理由付けがされているか、です。理由付けが出来ていることが論理性と考えます。
そのためには、一つの行為や考え、判断に対して、３回（以上）のなぜ？を深く聞くこととその時の感情を聞くことをしています。
なぜその時あなたはそういう行動をしたり、考えを持ったり、判断をしたのか。そしてどういう感情だったのか。
しつこいようですが、にこやかに、なぜ？なぜ？なぜ？を繰り返していき、それぞれに対してどういう感情の背景があったかを確認していきます。
人は感情で動く生き物といわれるように、感情が行動の理由、きっかけになっていることが多いです。
なぜ？なぜ？の問いかけと、それに伴う感情を聞くことで、その人の論理性を確認し、まずは深く論理的に考える思考が出来る人か、そしてその論理性が私たちの考え方に近いのか、それとも遠いのかを判断しています。
バイタリティ
私がバイタリティの基準の一つに置いてるのは、自分の将来の理想像が描けているかです。
面接では、３年後、5年後、10年後それぞれ、もしくは何年か先の自分が強くイメージ出来ている将来像があるかを質問するようにしています。
もちろん学生の時点で、精度の高い将来像をイメージすることはむずかしいでしょう。理想像に向かって進んでいく中で、軌道修正を繰り返すことが前提でも構わないと思います。
ただ、将来の理想像を描くためには、能動的に様々な情報を取りに行く必要がありますし、人から話を仕入れる必要も出てきます。誰もが参加する説明会だけでなく、独自の方法で様々なつながりを構築する必要なども出てくるかも知れません。
その発想や行動自体がバイタリティの現れだと考えています。
深く考えている学生さんは、そもそも働くということや、企業に就職するということの意味や意義まで深く考え、自分の考えを発言することが出来ます。前項の論理性と重なりますが、そんな思考の上に、これこれこういう理由で、まずは新社会人としてこの会社でこんな仕事をして成長したいといった、論理的で、具体的なイメージを持つ学生さんとも多数出会ってきましたし、バイタリティを感じました。
面接の練習のつもりでエントリーした会社もあるでしょうから、そんなときは深い想いを込めた発信はできないかも知れませんが、それはそれで良いと思います（笑）
チームワーク
チームワークについては様々な定義があるかと思いますが、私は献身的にチームに貢献できるか存在かが判断のポイントの一つになると考えています。
企業に就職すると１人だけで仕事が完結することはまずありません。
つまり成功の秘訣は人と人とのつながりです。（社内外、職種、役職、使う使われる、に関わらずです。）
また、会社のチームの中には、有能な人だけでなく能力（スキルだけなくメンタリティも含む）が高くない人がいるのも良くある事実です。
そんな時に自分だけが良ければ良いという発想では、難しい局面もブレイクスルー出来ませんから、献身的に組織に良い影響を持たらすことが出来ることは、非常に大事なことだと考えます。
献身的であるかの判断材料としては２つの質問を軸にして掘り下げるようにしています。
- 人からどう見られている（評価されている）と思うか
- 人から感謝されたエピソードと感謝された理由
献身的である人は、良くも悪くも自分を客観的にみることが出来ています。良くも悪くも、と表現したのは、無心で献身的な人もいるでしょう。一方で、打算的なケースもあるかなと思ったからです。たとえ打算的であったとしても、それは冷静に自分の立ち位置を理解して、今その行動をとれば（投資をすれば）、どういった成果が得られるかを考えられているから。決して自分以外の他社に対する貢献が無駄ではないと判断したからではないでしょうか。
サッカーに詳しい人は、「ムダ走り」の重要さをご存知でしょう。それに近いかも知れません。
まとめ
前半で説明した標準の５つについては、就職活動をしている人にとっては、当たり前のことかも知れません。
後半の３つについては、私から投げかける質問内容とその意図を説明しました。しかしながら面接官誰しもが同じ質問を投げかけるわけではないと思います。
その場合も、まずは自分の腹に落とし込んだうえで、会話の流れの中で自発的に考えを発信するのも良いと思います。
また、今回挙げた能力は、全て生まれつきの才能ではなく、努力によって身に付くものと言われています。そして身に付けるためには、日ごろからの積み重ねが大事です。まずは小さいことから、なぜ？なぜ？と自分に問いかけてみてください。
