【オンライン商談に必須】誤解や混乱を生まずに商談を前進させる最も大事なこと

オンライン商談 営業のコツ

基本中の基本ですが、商談おいて最も大事だと感じたことを共有したいと思います。また現在はコロナ禍でオンラインでの商談をしている営業も多いことでしょう。参考にしてください。

この記事はこんな人におすすめ

T営業部長
T営業部長
  • お客様との会話がかみ合わない 
  • 商談が進捗しない
  • オンライン商談で難しさを感じている

この一年、私自身もオンラインでの会議や商談がメインになり、工夫を重ねてきました。その中でも特に大事だと感じたことをこの記事では解説していきたいと思います。

決して真新しいことではないですし、オンライン商談に限ったことではないですが、改めて「やっぱり大事だな」と感じたことですので、皆さんとも思いを共有出来たらありがたいです。

【結論】オンライン商談で大事なことはリマインドすること

私の商談は大抵一度では終わらず、お客様とのやり取りを繰り返して契約が成立するというパターンが大半です。

ですが、それに限らず、一度の商談で終わるような商材を扱う営業にとっても大事なポイントだといえるでしょう。

オンライン商談において最も大事だと感じたのは、前回(一つ手前)のことをリマインドする(振り返る)ことだと実感しています。

オンライン商談であれば、目の前にお客様はいないので、空気を読みながら小気味いい相互の会話を弾ませるのは難しいと感じます。トランシーバーを使って話してるのに近いかもしれません。

例えばお客様の表情を見ながら、営業がタイミング良く投げかける、なんてことは結構難しくなった印象があります。

例えばZoomで資料を画面共有していたりすれば、相手の表情は小さいワイプ画面でしか確認できない、ということも良くあるはずです。(ピンをさせばできますがハンドリングが難しくなりますからどっちつかずになりますね!)

そんな時に大事なのは、前回のことを一つ一つ振り返りながら進めることだと言えます。

前回のことを振り返るとはどうやるの?

振り返るのイメージを図にしてみました。

前回を振り返るの図

ここでは、商談が何日間かに渡って行われることを想定して図にしてみました。

前回のことを振り返るというのは、具体的には下記のとおりです。

前回当方からお伝えしたことは「〇〇〇」と「△△△」と「◇◇◇」の3つでした。

それに対して、お客様からのご指摘、ご要望は3つあったと認識しています。それは「XXX」と「YYY」と「ZZZ」だったと認識しています。

ここまでが大事な前回の振り返りのフェーズです。上の図で示しているとおり、再提案をはじめる前に必ず前回の振り返りを入れることが肝になっています。

ひととおり前回の振り返りが終わり、双方の認識齟齬が無いことが確認できて初めて、その日のテーマである再提案を開始しましょう。

流れとしては、

今振り返った前回の課題を踏まえ、今回はそれらの課題を解消する案を提案させていただきます。

となるわけです。

前述のとおり、目の前にいれば、お客様も話の途中で口を挟みやすいですが、それがオンラインになってしまえば、対面での商談以上に一方通行になりがちです。

営業は、お客様の期待に沿った話ができているか、情報が提供できているか、提案ができているか、が一番心配すべきポイントですが、同じ空間に居合わせない商談においては、認識齟齬を生まないことが何より大事です。

そのために肝要なのは、前回の振り返りを、極論、指差し確認をするということになります。

今回の例では、商談の日付が何日間に渡って行われるパターンを想定しましたが、一度の商談でも同じことがいえます。

・今お伝えしたことは「AAA」と「BBB」です。

・お客様がご要望されているポイントは「甲甲甲」「乙乙乙」の2つという理解です。

こういった要領で、指差し確認をしながら前回(一つ手前)のことをリマインドする(振り返る)ことが大事です。

まとめ

今コロナ時代のオンライン商談にとって、誤解や混乱を生まずに商談を前進させる最も大事なこととして、前回(一つ手前)のことをリマインドする(振り返る)ことについて説明しました。

しかしながら、With コロナ、アフターコロナの時代には、いずれも無視できない大事なポイントと言えるのではないでしょうか。

また仮にオンライン商談でなく、通常の商談にとっても、はたまた社内会議においても大事なポイントであることはお気づきかと思います。

今一度、日常の商談の中で意識して取り組んでいきましょう。

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