【転職相談】SIerからコンサルへ転じた元部下の話から学ぶ、営業パーソンのキャリアの選び方

こんにちは、寅部長です。今日はちょっと毛色の違う話をさせてください。営業の話っちゃ営業の話なんですが、キャリア選択の話です。

数年前、うちの部署にいた若手がSIerからコンサルティング業界に転職しましてね。退職の挨拶に来たとき、そいつが話してくれた転職の経緯が、すごく示唆に富んでたんですよ。本人の許可は取ってないので具体的な社名とかは伏せますが、「なんで転職するのか」「転職先をどう決めたのか」っていう考え方の部分は、営業パーソンが自分のキャリアを考えるときにも十分使えると思って、今日はその話を自分なりにまとめてみます。

退職の相談を受けたとき、まず何を聞くか

うちの部署にいたその若手は、新卒でSIer系の会社に入って、営業というよりはプリセールス寄りの仕事をしてました。退職の意思を伝えに来たとき、僕がまず聞いたのは「嫌になって辞めるのか、やりたいことがあって辞めるのか」っていう一点です。これ、部下から相談を受けるときにいつも最初に確認するようにしてます。

彼の答えは後者でした。SIerの仕事そのものは嫌いじゃないけど、プロジェクトの中で自分が関われる範囲が決まっていて、もっと経営とか事業の上流に近いところで仕事がしたいと。これを聞いて、僕も「あ、これは引き止めても意味ないな」と腹をくくりました。引き止めは本人のためにならないケースっていうのが現場にはあるんですよね。

SIerと営業、仕事の立ち位置の違いをどう見ていたか

彼がよく言ってたのは、SIerの仕事は「決められた要件をどう実現するか」が中心で、コンサルは「そもそも何をすべきか」から関わる仕事だということでした。これ、営業の世界でも似たような軸があるなと思うんです。御用聞き型の営業と、課題発見から入る提案型営業の違いに近い。

僕らの業界でも、言われたものを納品する営業マンと、顧客の経営課題に踏み込んで提案を組み立てる営業マンとでは、見える景色も評価のされ方も全然違います。彼が転職先に求めていたのは、まさに後者の役割だったんだなと、話を聞きながら納得しました。

転職先を選んだ決め手は「人」だった

複数社から内定をもらっていたらしいんですが、最終的な決め手は面接で会った役員の印象だったと言ってました。条件面はどこも大差なかったけど、「この人の下で働きたいか」で選んだと。

これ、転職相談を受けるたびに僕も必ず伝えるようにしてることなんです。給料や肩書きよりも、一緒に働く人との相性の方が、長い目で見た満足度を左右します。社風との相性がうまくいかないと、どんなに条件が良くても結局すり減って辞めることになる。彼の判断基準は、遠回りに見えて実は一番合理的だったなと今でも思います。

入社後の評価スピードに驚いた話

転職してしばらくしてから彼と飲む機会があったんですが、入社して最初の評価でシニアクラスに昇格したという話を聞いて、正直驚きました。日系の年功序列的な会社しか知らなかった僕には、実力があればここまで早く評価が変わるのかと新鮮でした。

大規模プロジェクトにいきなり配属されて、数十人規模のチームの中で揉まれながら成果を出したそうです。中国案件のプロジェクトで何度も海外出張をこなしたという話も聞きました。環境が人を育てるっていうのはこういうことなんだなと、営業部長として部下の育成を考える上でも刺さるものがありました。

彼の会社では執行役員クラスでも40代前半という若さの人がいるらしく、実力主義の文化がそれを後押ししているという話でした。年次より成果、という評価軸がはっきりしている組織ならではの話だと思います。

この話から営業パーソンが学べること

彼の転職の話を聞いて、僕が一番学んだのは「環境を変える決断」と「環境に適応する努力」はセットだということです。どんなに良い転職先を選んでも、そこで成果を出す覚悟がなければ評価は付いてきません。彼はカウンセラー制度みたいなサポート体制があったとも話してましたが、それを使いこなせたのも本人の素直さと行動力あってのことだと思います。

営業職でも、転職する・しないに関わらず、自分の仕事の立ち位置を定期的に見直すことは大事です。今の仕事が「言われたことをこなす営業」になっていないか、「課題を見つけて提案する営業」になれているか。彼の話はそのまま、営業パーソン自身のキャリアの棚卸しのヒントになると思います。

まとめ

部下や後輩の転職の話って、管理職としては複雑な気持ちになるもんですが、今振り返ると、彼の判断軸や行動は僕自身のキャリアの考え方にもすごく影響を与えてくれました。環境を変えることだけが正解じゃないけど、環境を変える勇気が必要な場面もある。大事なのは、その決断を「なんとなく」ではなく、自分の言葉で理由を説明できる状態にしておくことだと思います。

今、自分のキャリアに迷いがある営業パーソンの方は、一度立ち止まって「自分は今、御用聞きになっていないか」「課題発見から提案できているか」を問い直してみてください。それが転職するにしても、今の会社で頑張るにしても、次の一歩を決める判断材料になるはずです。