「やっぱり営業は会って話してなんぼ」——そう思ってる人、まだ結構いるんじゃないですかね。気持ちはわかります。足で稼ぐのが営業の基本、と信じている人ほど、画面越しの商談はどうにも信用しづらいものです。でも時代は変わった。テレワークが当たり前になって、買い手側の意識もガラッと変わってる。それなのに売り手側だけが昔のやり方にしがみついてたら、そりゃズレが生まれて当然です。
今回は「対面じゃなきゃダメ」という思い込みを一回脇に置いて、リモート時代の新規開拓をどう組み立てるかを現場目線で整理してみます。教科書通りのきれいな話じゃなく、現場で実際に悩むポイントに寄せて書くので、営業現場に立ってる人もマネジメントする人も、両方の視点で読んでもらえたらと思います。
この記事はこんな人におすすめ
- 対面営業にこだわりすぎて数字が伸び悩んでいる人
- リモート商談に切り替えたいけど成約率が落ちそうで不安な人
- 休眠顧客や古いリストを放置している営業チームのリーダー
- SFA・CRMを導入したけどうまく使いこなせていない人
買い手と売り手、実はズレてる「営業スタイル」の好み
コロナ前後で買い手側が望む営業方法を比較した調査結果があるんですが、これが面白くて。コロナ前は圧倒的に「訪問してほしい」という声が多かったのに、今は「リモートでいい」という声のほうが上回ってるんですよね。これ、立場が逆転したってことです。
一方で売り手側はどうかというと、まだまだ「会って話さないと信頼されない」と思い込んでる人が多い。この認識のズレ、結構致命的です。買い手は効率よく話を聞きたいのに、売り手が『とにかく訪問させてください』と押し切ろうとする。これ、昔なら熱意として評価されたかもしれませんが、今は単純に『時間を無駄にする人』と見られかねない。まずはここのギャップに気づくところからだと思います。
リモートでも成約率は落ちない、という現実
「リモートじゃ成約率が落ちるんじゃないか」という不安、よく聞きます。でもリモート営業を導入してる企業とそうでない企業の商談成約率を比べた調査では、実はそこまで大きな差がないという結果も出ています。
これ、感覚的にも納得できる話で。結局お客さんが知りたいのは『会ったかどうか』じゃなくて『自分の課題を解決してくれるかどうか』なんですよね。訪問だろうがリモートだろうが、商談の中身——つまり事前準備やヒアリングの質、提案の的確さが伴ってなければ成約には至らない。逆に言えば、そこさえ押さえておけば移動時間がゼロになる分、商談の量も増やせる。これは営業にとって結構大きなメリットです。
新規開拓は『ゼロから探す』だけじゃない
新規開拓というと、どうしてもテレアポや飛び込みで『新しいリストを探す』発想になりがちですが、まず手元にある資産を使い切る、という考え方があります。
過去に商談したけど成約しなかった休眠顧客、展示会で名刺交換したきり放置しているリスト、こういうのは意外と掘り返すと反応が返ってくることがあります。状況が変わって、以前は『必要ない』と言われた商材が、今は刺さるタイミングになっていることも珍しくありません。
- 休眠顧客リストの定期的な棚卸しと再アプローチ
- ウェビナー開催で興味関心のある見込み客を自然に集める
- ビジネスマッチングサービスを使って決裁者に直接アプローチする手法も増えている
マッチングサービスという選択肢
最近はテレアポに代わる手段として、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを使う企業も増えています。導入した企業の中には、コストに対する成果（ROI）が改善したという事例も出ているようです。登録者数が数万人規模にのぼるサービスもあり、こうした場を活用することで、従来のリスト営業では届かなかった層にリーチできる可能性があります。
もちろん万能ではないですが、『テレアポだけ』『飛び込みだけ』という単一の手法に依存しているなら、選択肢の一つとして検討する価値はあると思います。
リモートと対面、どう使い分けるか
ここまでリモートの話ばかりしてきましたが、『全部リモートでいい』と言いたいわけじゃないです。初回の関係構築や高額商材のクロージングなど、節目になる商談は対面のほうが効果的なケースもある、という見方があります。要は使い分けなんですよね。
商談の目的と相手の意向を見極めて、『この場面はリモートで効率よく』『ここぞという場面は対面で』と柔軟に切り替える。この判断力が今後の営業には求められていくんだと思います。
やるべきこと
- 商談ごとに目的を明確にしてリモート/対面を選ぶ
- リモートでも事前準備とヒアリングの質を落とさない
- 節目の商談（最終クロージングなど）は対面も検討する
- 相手の希望する商談方法を事前に確認する
避けるべきこと
- 『対面じゃないと失礼』という思い込みで無理に訪問を押し付ける
- リモートだからと準備を簡略化する
- 全ての商談を同じフォーマットで進めようとする
- 移動時間を理由に商談数を増やす努力を怠る
SFA・CRMをただの記録ツールで終わらせない
リモート営業が増えると、商談の情報が属人化しやすくなります。対面なら周りの先輩が様子を見て気づいてくれたことも、リモートだと誰にも見えないまま進んでしまう。だからこそSFAやCRMの役割が今まで以上に大事になってきます。
ただ、現場でよくある失敗が『入力することが目的化してしまう』パターン。ツールはあくまで営業計画を立てるための材料で、入力した情報をどう活用して次のアクションにつなげるかが本質です。年間の商談創出件数や成約率の推移を定期的に振り返って、チーム全体で『どこに手を打つべきか』を議論する。そういう使い方ができて初めてツールが活きてくるんだと思います。
まとめ
対面かリモートか、という二者択一で考える時代はもう終わってると思います。大事なのは、買い手が今どういうスタイルを望んでいるかを理解した上で、商談の中身で勝負すること。そして新規開拓も、ゼロから探すだけじゃなく、休眠顧客の掘り起こしやウェビナー、マッチングサービスといった手段を組み合わせて、効率よく機会を作っていくことです。
画面越しだと相手の反応がつかめず、不安になる人は多いと思います。でも結局お客さんが見てるのは『会ったかどうか』じゃなく『自分のことをちゃんと考えてくれてるかどうか』なんですよね。やり方は時代とともに変わっても、そこだけは変わらない。道具と手法をアップデートしながら、本質を見失わずにやっていきましょう。
