「うちもインバウンドに力入れた方がいいんですかね」「テレアポってもう古いんですか」――最近こういう相談、ほんとに増えた。マーケティング用語がどんどん営業の現場にも入ってきて、言葉だけが先行してる感じがする人も多いんじゃないか。
結論から言うと、インバウンドもアウトバウンドもどっちが偉いって話じゃない。使い所の問題だ。今日はこの2分類をベースに、現場でよく使われる手法を整理しながら、自社に合ったやり方の見極め方まで、一緒に考えてみよう。
この記事はこんな人におすすめ
- 新規開拓の方法を根本から見直したい営業リーダー
- テレアポや飛び込みに限界を感じ始めている営業パーソン
- インバウンド施策を始めたいが何から手をつけていいかわからない人
- 限られた予算・人員で効果的な営業手法を選びたい管理職
そもそもインバウンドとアウトバウンドって何が違うんだ
ざっくり言うと、こっちから仕掛けて見込み客にアプローチするのがアウトバウンド、相手が興味を持って近づいてきてくれるのを待つ、または仕組みで引き寄せるのがインバウンドだ。
飛び込みやテレアポはアウトバウンドの代表格。一方で、展示会やホワイトペーパーで問い合わせを待つのがインバウンドって整理になる。どっちが良い悪いじゃなく、商材の単価や商談のフェーズによって向き不向きがあるってだけの話なんだよな。
アウトバウンド系の手法、それぞれの顔つき
現場でよく使われるアウトバウンド手法には、テレアポ・飛び込み・メール・レター・フォーム営業あたりがある。それぞれクセが違うから、ひとつずつ見てみよう。
- テレアポ：スピード感はあるが、断られる数も多く精神的な消耗が激しいという声がよく聞かれる
- 飛び込み：アポなしで直接訪問。新人の基礎力を鍛える手段として使われることが多いが、効率は決して良くない
- メール・レター：一度に多くの相手にアプローチできる反面、開封・反応率は低くなりがち
- フォーム営業：企業サイトの問い合わせフォームから送るやり方。手間はかかるが決裁者に直接届く可能性がある
アウトバウンドの強みと弱み
アウトバウンドの一番の強みは、自分たちでコントロールできること。やろうと思えば今日からすぐ始められる即効性がある。一方で、数を打たないと成果が出にくいし、相手にとっては「突然来られた」感が拭えないから、嫌がられるリスクも背負うことになる。
インバウンド系の手法、こっちは『待ち』の技術
インバウンドの代表格は展示会、プレスリリース、ホワイトペーパーなどだ。これらは『仕込み』の時間が必要になるのが特徴で、すぐに成果が出るものじゃない。
展示会は一度に多くの見込み客と名刺交換できる強力な手法だけど、出展料だけで数百万円規模の費用がかかるケースも珍しくない、という調査結果もある。ブース装飾や人員配置まで考えると、決して安い投資じゃない。だからこそ、出た後のフォローをどう設計するかの方が実は勝負になる。
- 展示会：見込み客との接点を大量に作れるが、コストと準備工数が大きい
- プレスリリース：認知拡大には効くが、直接の商談化までは時間がかかる
- ホワイトペーパー：興味の深い見込み客を絞り込めるが、コンテンツ制作の手間がかかる
オンラインかオフラインか、ここも悩みどころ
オンライン商談が定着してから「もうオフラインはいらないんじゃないか」って声も聞くようになった。でも現場でよく言われるのは、単価が高い商材や関係構築が重要な商談ほど、対面の価値が残っているということだ。
逆に、初回のヒアリングや情報提供レベルであれば、オンラインで十分というケースも多い。移動時間がゼロになる分、商談数を増やせるメリットは大きい。結局は『相手が何を重視しているか』で決めるのが一番現実的だと思う。
自社に合ったやり方をどう選ぶか
ここまで手法を並べてきたけど、大事なのは『全部やろうとしないこと』だ。リソースが限られている中で手を広げすぎると、どれも中途半端になる。
選ぶときの基準としては、商材の単価、営業サイクルの長さ、今手元にあるリスト・予算・人員の量、この3つを見るといい。単価が低く回転が速い商材なら数をこなせるアウトバウンド寄り、単価が高く検討期間が長い商材ならじっくり信頼を積むインバウンド寄り、というのが大まかな目安になる。
やるべきこと
- 商材特性に合わせて手法を絞り込む
- 小さく試してから投資を拡大する
- アウトバウンドとインバウンドを組み合わせる発想を持つ
- フォロー体制を先に設計してから手法を選ぶ
避けるべきこと
- 流行っているからという理由だけで手法を選ぶ
- 全手法を同時に手広くやろうとする
- 効果測定をせずに惰性で続ける
- 現場の負荷を無視して施策だけ増やす
新しい選択肢としての決裁者マッチングサービス
最近広がってきているのが、決裁者同士をマッチングするサービスだ。登録している決裁者が数万人規模に上るサービスも出てきていて、年間で数千件規模のマッチングが成立しているというデータもあるらしい。
従来のテレアポや展示会とは違って、最初から決裁権を持つ相手とつながれる可能性が高いのが特徴だ。もちろん全てがうまくいくわけじゃないが、アウトバウンド・インバウンドに次ぐ『第三の選択肢』として検討する価値はあると思う。
Q&Aでよくある疑問に答える
最後にいくつか、よく聞かれる質問に答えておこう。
Q. テレアポはもう時代遅れですか？
そんなことはない。相手に合わせたトークができれば今でも十分成果は出る。ただ『数をこなすだけ』のやり方は通用しにくくなってきているのは確かだ。
Q. インバウンドだけで営業は回りますか？
業種やフェーズによっては可能だが、多くの場合はアウトバウンドとの併用が現実的だ。待っているだけでは機会損失になることも多い。
まとめ
インバウンドとアウトバウンド、どっちが正解ってもんじゃない。自社の商材、リソース、営業サイクルを踏まえて、組み合わせを考えるのが現実的なやり方だと思う。
流行りの手法に飛びつく前に、まずは自分たちの『今の武器』を棚卸ししてみてほしい。そこから見えてくるものが、きっとある。
